La guida del Marketing per imprese edili e professionisti

La necessità degli imprenditori edili di trovare nuovi clienti e allo stesso tempo di essere trovati facilmente è sempre comprensibile e sempre più indispensabile. Il web marketing, per chi opera in questo campo, è una parte molto importante: se non sai di cosa possa trattarsi o come si gestisca, se sei convinto che non sia utile…ti consiglio di cambiare rapidamente idea e impararne almeno le basi, per poi approfondirle in un secondo momento.

Questa guida del marketing è quel che serve a chi ha capito che oggi, essere presenti sul mercato non è più sufficiente: occorre procacciare ad ogni costo nuovi clienti!

Le domande più ovvie di ogni imprenditore che si affaccia al web marketing, sai quali sono? Eccole:

– Come si fa a creare un’efficiente campagna marketing per la mia azienda edile?

– Come convinco la mia clientela a lasciare una testimonianza relativa al buon lavoro effettuato?

– Come faccio ad essere scelto per primo dal cliente?

– Come funziona il processo di vendita nel campo edile?

– Come posso riuscire a fare tutto questo?

Questo articolo vuole darti delle risposte cercando di fornirti il maggior numero di informazioni: mi auguro possa esserti di grande aiuto.

ADESSO INIZIAMO

Provvedi a dichiarare il tuo forte posizionamento aziendale

Utilizza una o due frasi che identifichino chiaramente ciò di cui si occupa la tua Impresa, con chi lavora e perché esegue una determinata tipologia di opere.

Questo forte posizionamento aziendale contribuisce a differenziarti da una qualsiasi Impresa edile, apparendo invece come ”l’Impresa specializzata nella ristrutturazione di facciate di condomini”, oppure “l’Impresa che trasformerà il tuo vecchio casolare in una lussuosa villa”.

Differenziarsi con un posizionamento specifico

Nello specifico, una buona dichiarazione compie i seguenti passi:

⦁ Risponde alle domande prima che sia il potenziale cliente a porle, permette al tuo posizionamento di ‘parlare’ per te, informa anticipatamente le persone su ciò che fai e sui tuo valori.

⦁ Parla direttamente alla tua clientela ideale: se sei molto bravo nel restauro di appartamenti di lusso nel centro storico di Roma, ti sarà inutile spendere il tuo tempo con chi magari intende rifare un garage a Ostia. Precisare anticipatamente qual è il tuo mercato di riferimento, permette da subito alle persone di contattare l’Impresa maggiormente adatta alle proprie esigenze.

⦁ Ti evidenzia rispetto alla concorrenza: con un posizionamento specifico, il potenziale cliente tende a sentirsi sin dall’inizio “al sicuro”.

Ricorda: una dichiarazione di posizionamento generica ti inserisce tra le numerosissime Imprese prive di un focus che si propongono a chiunque per eseguire qualsiasi tipo di opera e così, molto probabilmente, la tua azienda andrà a finire nella solita gara del prezzo al ribasso.

– COME TI AIUTA UN POSIZIONAMENTO ADATTO

Quando un posizionamento è forte e chiaro, è capace di specificare al meglio, ad esempio, il tuo focus su “ristrutturazione di facciate”, quindi ti permette di non perdere tempo con chi necessita invece di rifare dei balconi. Contribuisce a consolidare il tuo brand (marchio) in quanto riesce a sottolineare la tua specializzazione nel settore, inoltre ti aiuta a comunicare con maggiore esattezza, portando facilmente alla tua azienda la clientela con cui intendi lavorare.

Centrare i propri clienti

Costruisci una campagna stagionale di marketing per costruttori edili

Quando avrai compreso come posizionarti al meglio rispetto ai tuoi clienti ideali, verrà il momento di “pubblicizzare” la tua azienda.

Ricorda sempre: la pubblicità (che funziona e che dà risultati) è quella che consegna il giusto messaggio al giusto cliente nel momento giusto.

La prima cosa da fare nel marketing per costruttori edili e che ti consiglio di fare è quella di cominciare alla grande creando campagne specifiche per ogni diversa stagione. Ecco come devi agire, partendo da zero.

– IDENTIFICA IL CLIENTE CON CUI VUOI LAVORARE

Nel campo dell’edilizia, devi tenere conto delle stagioni. Mi spiego: non ha senso mettersi alla ricerca di clienti che intendono rifare il terrazzo oppure pulire la piscina in inverno, perché difficilmente qualcuno ne sente l’esigenza. Dovresti invece:

⦁ Esaminare i lavori che hai eseguito negli anni precedenti durante la stagione che sta per arrivare.

⦁ Considerare quali preventivi hai presentato in tale periodo, anche se poi non hai eseguito il lavoro.

⦁ Informarti su quali sono i trend del momento: sfoglia apposite riviste e vai sui social media. Nella tua zona potrebbe magari esistere uno spiccato forte orientamento alle pavimentazioni in cotto, oppure alle bio piscine… giusto per farti un paio di esempi!

– CONCENTRA LA TUA ATTENZIONE SU UN’AREA O AL MASSIMO DUE

Sottolinea uno o due tipologie di lavorazioni specifiche per la stagione in corso, quindi provvedi a pubblicizzare soltanto quelle. Esegui ristrutturazioni di terrazzi? Prima che inizi la primavera, potresti proporne la copertura. Ti occupi della manutenzione di elementi esterni? In ottobre, potresti proporre la pulizia e la copertura delle piscine.

I benefici di limitare i tuoi interventi ad un paio di nicchie, includono:

⦁ Un approvvigionamento migliore di materiali e macchinari;

⦁ Continuità nel lavoro, grazie a progetti simili;

⦁ Opportunità di un’assunzione temporanea (o di un subappalto) di manodopera perfettamente qualificata per effettuare determinate opere.

Lavorando in questa maniera, ti aggiudicherai la specializzazione in precisi settori, potendo così in futuro alzare i prezzi proprio grazie all’esperienza maturata e alla fetta di mercato acquisita nel tempo. Questo è uno dei segreti che può portare la tua azienda al successo.

Specializzarsi è una chiave per il successo

– CREA UNA CAMPAGNA STAGIONALE

Anche se tu avessi nella tua azienda un gruppo di lavoratori che identificano quest’ultima come generalista, non è una saggia decisione quella di lasciare il “generalismo” alla guida del tuo marketing. Segui piuttosto i prossimi suggerimenti di questa guida sul marketing, per costruttori edili e professionisti, per sviluppare una campagna di ristrutturazioni.

⦁ Inserisci nel tuo blog sia articoli specifici sia altri contenuti scaricabili in versione ebook, ma anche guide relative ad ogni area di intervento. Per esempio una breve guida che sappia spiegare come irrigare correttamente un prato prima dell’inverno. Una guida del genere potrebbe fornirti richieste da parte di utenti che rilevano guasti al proprio impianto di irrigazione. Inoltre, crea sul tuo sito delle pagine (landing pages) che ti facciano ottenere nominativi di persone interessate ai tuoi servizi. Offri risposte specifiche e inerenti alle tue specializzazioni in base alle ricerche online più comuni. Se non hai un sito web o un blog, ricordati che siamo nel XXI secolo (Ventunesimo secolo), ti consiglio di trovare rapidamente un’azienda che ti aiuti a realizzare il tuo sito web aziendale e che lo faccia anche il prima possibile!

⦁ Aggiorna Facebook e ogni altro Social media da te utilizzato. Questo ti aiuterà a generare interesse verso le aree che riguardano i tuoi punti di forza e sui quali vuoi concentrare maggiormente le tue vendite. Cerca di scoprire cosa fa la concorrenza e cosa contengono i blog e le riviste di settore aggiornate. Su questo argomento ho scritto una guida con consigli e tecniche efficaci per trovare nuovi clienti in edilizia con Facebook.

⦁ Crea una campagna di email marketing per costruttori edili. Indirizzala alle persone presenti nel tuo database, le quali in passato si sono mostrate interessate alle opere che in questo momento stai promuovendo (tieni sempre conto del periodo stagionale). Ad esempio, se tra le tue peculiarità vi è la tinteggiatura delle porte interne, invia una e-mail a tutti coloro che in passato ti hanno chiesto un preventivo per l’imbiancatura della casa. Ma ricorda: non fare spam, quindi non spedire a tutti quanti la stessa e-mail: oltre a danneggiare il tuo sito (in ottica Google), la tua comunicazione potrebbe risultare sgradita e farti apparire come uno scocciatore.

Email marketing: non fare spam

– IL DOPO…

Gli sforzi del tuo marketing ti hanno fornito un sistema per seguire i contatti? Devi assicurarti di aver tutto pronto (soprattutto sii attento alla disponibilità dei tuoi uomini) per poter dare inizio ai lavori nei tempi giusti e terminarli nei tempi stabiliti.

Presta attenzione alla tua linea di credito con i fornitori: questo per non rischiare di avere problemi al momento di acquistare il materiale.

Al termine dei lavori, fai qualche foto (ma falle anche anche all’inizio!) postandole sul tuo sito e sui social media.

Lavoro eseguito pubblicato su Facebook

Chiedi ad ogni tuo cliente una testimonianza da sfruttare per “attirare” e convincere altre persone a offrirti del lavoro. Questo è un fattore molto importante!

Creare relazioni, effettuare il link building: ciò che si può ottenere nel marketing per imprese edili

Adesso non storcere il naso: so bene che, come imprenditore, hai anche altre cose a cui badare, ma se vuoi promuovere al meglio la tua azienda su Internet, cerca di comprendere l’utilità del link building: è fondamentale per te scoprire di cosa si tratti, eventualmente delegandone l’utilizzo ad altri che lo sappiano gestire.

Chi non conosce non puoi scegliere!

Quando avrai creato delle campagne redditizie, ti sarà possibile affinare alcune tecniche. Ovviamente fare partnership con aziende disposte a “girarti” un po’ di lavoro (e tu ad esse) è sempre buona cosa.
Ricordo di aver conosciuto, tempo fa, il titolare di una ditta che effettuava il consolidamento di fondazioni per mezzo di palificazioni. La prima proposta che gli presentai, fu quella di accordarsi con un’Impresa edile che si occupava di pavimentazioni: questo per decidere uno scambio di opere e completare vicendevolmente i lavori, offrendo un pacchetto ‘chiavi in mano’.

Volendo entrare nella tecnologia, la versione “internettiana” di ciò che ho esposto nelle precedenti righe si chiama ‘Link Building’, significa cioè costruire collegamenti.

E’ una procedura da eseguire sul proprio sito Internet e consiste in un’attività ampiamente richiesta nel Web marketing. In pratica, nel contenuto del tuo sito, provvedi a segnalare il sito di un’altra persona/ditta e quest’ultima fa lo stessa cosa per te su uno o più siti web.

Link building sito web azienda edile

Non si tratta di una cosa semplicissima, però non è una procedura da ignorare se si vogliono reperire clienti anche tramite web! Se vuoi approfondire l’argomento: ho scritto un’ottima guida online che elenca 10 trucchi (che funzionano) per vendere e per trovare nuovi clienti in edilizia con il proprio sito web.

– COS’È IL LINK BUILDING E PERCHÉ NE HAI BISOGNO

Sfruttare al meglio il link building, significa fare molto di più che realizzare connessioni tra siti web. Per i costruttori edili rappresenta un lato strategico del Web marketing che può procurare un notevole aumento delle vendite e può far conoscere il proprio nome su Internet . Saper costruire relazioni con le persone e con altri siti Web è un’arte… La condivisione di informazioni e la selezione di collegamenti possono offrirti infinite opportunità: potrai far capire chi sei facendoti percepire come “specialista” nel tuo settore lavorativo.

Collegamenti e citazioni provenienti da siti esterni al tuo sito web (significa che altri, sul proprio sito, danno segnale della la tua esistenza) risultano di grande importanza per Google.

Il motore di ricerca maggiormente noto al mondo vuole offrire alla propria utenza soltanto informazioni di ampio rilievo e se il tuo sito viene segnalato anche da altri, tu acquisti per Google maggiore fiducia: verrai mostrato a più persone, e quindi ad un maggior numero di potenziali clienti. Più i siti che provvedono a segnalarti sono di qualità, più tu diventi importante nel settore per Google.

Forse può sembrare strano…ma è così. Immagina di essere visto ogni giorno, nella provincia di Roma, da 100 persone che devono rifare l’impianto elettrico. Molto meglio che da 20. Si va così a scatenare un effetto domino. Più è ampia la tua visibilità, più visitatori attiri. Quindi, maggiore diventa la possibilità di ottenere richieste di nuovi lavori e di fatturare di più. Non è forse un aspetto fondamentale?!

– A COSA SERVE IL LINK BUILDING

Serve per trasformare il tuo sito in un punto di informazione completo, migliorando l’esperienza dei visitatori. Immagina ad esempio di essere interessato ad un portale che affitta ad ore spazi comuni per lo svolgimento di riunioni. Potrebbe magari interessarti un servizio di catering in zona, o forse vorresti acquistare una videocamera per registrare le riunioni.

Ecco, se sul sito tu trovassi qualche link conducibile a tali risorse, sarebbe da te certamente apprezzato.

– COSA NON FARE

Come accade per molte cose, esistono anche dei lati negativi, quindi presta attenzione ai prossimi suggerimenti.

⦁ Evita i Link a siti di scarsa qualità: possono danneggiare la tua reputazione digitale;

⦁ Evita di scambiare i link con siti di bassa qualità che puntano al tuo sito: anche questi creano problemi;

⦁ Evita i Link che non funzionano: procurano disagi, specialmente durante la navigazione sul tuo sito.

Funzionamento del processo di vendita: dal contatto al contratto

Le buone campagne di marketing per costruttori edili generano nominativi di utenti interessati a ciò che proponi.

Processo di vendita

Il contatto ti può essere più o meno favorevole: ogni processo di vendita costituisce figurativamente una specie di imbuto in cui, da un lato possono entrare dei potenziali clienti (curiosi, prevenuti…) e dall’altro lato possono uscire clienti paganti (a cui vendi!).

In pratica, una iniziale potenziale clientela, può trasformarsi in clientela vera e propria.

Ovviamente, più il marketing funziona bene, più è facile realizzare vendite!

Però, per avere un buon funnel di vendita (processo di vendita), bisogna comprendere nei dettagli il processo di acquisto del cliente: ciò che lo influenza, quali passi conseguentemente compie e quali tempistiche decisionali intervengono…quindi, meglio capisci ciò che attrae e influenza i tuoi clienti, meglio sarai capace di creare contenuti adeguati alle sue esigenze per indurlo a comprare.

Contatto e comunicazione Azienda-Cliente

Per contattare e comunicare correttamente con la tua clientela, devi utilizzare vari mezzi di comunicazione.

⦁ Articoli di blog

⦁ Casi studio

⦁ Testimonianze

⦁ Guide e Report

⦁ Newsletter

⦁ Email

⦁ Lettere cartacee

⦁ Visite di persona

⦁ Telefonate

⦁…

Il mezzo di comunicazione da te scelto dipenderà dal genere di business da te trattato, infatti ogni sistema o tecnica di vendita è diverso dall’altro. Ma ricorda: in edilizia, funziona decisamente meglio un processo che risulti essere sia online che “dal vivo”, con telefonate e incontri fatti di persona. Se vuoi approfondire l’argomento ti invito a leggere la guida online che ho scritto su questo argomento (Vincere appalti privati con la negoziazione in edilizia). Parlo di strategia di negoziazione in edilizia e di come aggiudicarsi il maggior numero di appalti privati edili al giusto prezzo.

Ricorda che automatizzare il sistema di vendita, facilita la chiusura dei contratti e semplifica molte cose: per questo il tuo sito Web ti può essere di enorme aiuto.

– ECCO I 4 PASSI CHE COMPIONO COLORO CHE ENTRANO IN CONTATTO CON TE

Passo 1 – Conoscenza:

fase in cui la persona non sempre sa bene cosa voglia o cosa esista sul mercato…ma cerca di chiarirsi le idee. Bene: il tuo compito è quello di fornire informazioni che la aiutino a identificare il problema, così da poter giungere a una soluzione. Evita all’inizio di dare informazioni di carattere commerciale o di tentare una vendita: rispetta i tempi senza correre. Il potenziale cliente spesso si trova in una fase di auto-formazione ed è ancora indeciso. Ho scritto su questo argomento una guida ad hoc (Consulenze gratuite: come evitarle per concludere le vendite). Leggila se vuoi approfondire.

Passo 2 – Educazione:

le persone cercano una soluzione per risolvere un loro problema: devono capire e scegliere come e a a chi affidarsi. Non sono magari ancora pronte a comprare (da te o da altri), ma stanno avviandosi verso l’eventuale processo decisionale (che potrebbe anche portarli alla scelta di non fare niente).
In questa fase, guide, ebooks, tour virtuali e esempi di applicazioni, servono per portarli alla risoluzione del problema.

Passo 3 – Coinvolgimento:

ora il potenziale cliente vuole capire chi sei, ma non è detto che sia già pronto per un appuntamento. Ma come intuire che i potenziali clienti sono giunti sin qui nel processo di vendita? Se richiedono: una guida, mettono “mi piace” alla tua pagina Facebook, si iscrivono al canale Youtube della tua azienda (Ecco un esempio: questo è il link per iscriversi al canale Youtube di Edilnet), scaricano un ebook dal tuo sito, allora probabilmente si trovano proprio in questa fase. Il tuo compito, a questo punto, è quello di fornire informazioni utili attraverso le quali costruirti una buona credibilità. Mostra quindi al potenziale cliente sia il tuo lato umano sia la massima comprensione verso le sue necessità.

Passo 4 – Acquisto:

siccome sei stato presente in ogni step del processo di acquisto senza tentare alcuna vendita, dimostrerai la tua competenza e serietà; inoltre otterrai la sua fiducia grazie alle testimonianze di chi si è dimostrato pienamente soddisfatto dei tuoi lavori. Le tue possibilità di vendere a questo punto possono realmente impennarsi: la palla va ora passata a chi si reca a vendere di persona…e potresti anche essere tu!

Anche dopo aver acquisito il cliente, è importante ricordarsi di continuare a seguirlo, inviandogli gli auguri nelle Festività, informandolo su promozioni varie ed informandolo anche via email attraverso una newsletter. Ricorda che chi possiede una casa, può sempre necessitare di svariati interventi, inoltre potrebbe fornire il tuo nominativo ad amici e conoscenti.

Sfruttare i lavori eseguiti per vendere di più in edilizia: il programma Fedeltà

Prova a pensare alle decine/centinaia di clienti soddisfatti di un tuo lavoro. Pensa come sarebbe bello se ognuno di essi fosse un tuo testimonial e ti portasse a fare almeno un altro preventivo (per un parente, un amico…). Sarebbe una cosa fantastica, avresti lavoro continuamente!

In questa ultima parte della guida sul marketing edile voglio parlare di alcuni metodi utili a generare contatti qualificati per il tuo business; voglio inoltre spiegarti come “ripagare” la fedeltà dei clienti che si impegnano a consigliare la tua azienda.

E’ importante capire che un programma fedeltà va strutturato in maniera adeguata, per non far sentire il cliente sfruttato. Il segreto sta nel concentrarsi a ringraziare il cliente senza dover necessariamente pensare solo ai guadagni.

– L’IMPORTANZA DEL PASSAPAROLA

E’ ormai risaputo che il passaparola possiede grande valore, probabilmente superiore ad ogni altra forma di promozione. Se riesci a sistematizzare e automatizzare un sistema di passaparola CONTINUO, sappi che difficilmente avrai problemi nell’acquisire clienti.

I clienti soddisfatti sono i tuoi migliori clienti: è doveroso trattarli più che bene. Investire una parte del tuo budget in un programma di incentivazione, è un intelligente sistema per investire del denaro. Ripagare chi ti porta lavoro, è il modo migliore per custodire un vero ‘tesoretto’.

– TIPOLOGIE DI INCENTIVI

Come puoi immaginare, in edilizia gli incentivi nei programmi fedeltà, che fanno parte di un programma di marketing per costruttori edili, possono variare molto. Un’azienda può offrire un buono benzina di 10 € per la segnalazione di un potenziale cliente, mentre un’altra può magari offrire dai 50 a 200 € per lavori segnalati e portati a buon fine.

Potresti dunque sbizzarrirti inventando qualcosa inerente al trend del momento. Ad esempio, potresti premiare coloro che ti segnalano 10 nominativi in un anno con un Ipad Mini (che costa circa 500 euro), oppure offrire il “muratore per un giorno”: offrirai cioè un omaggio di 8 ore di manodopera per piccoli interventi nella casa. O meglio ancora potresti mettere a disposizione dei crediti per lavori più impegnativi.

Alcuni impresari (soprattutto in America) offrono incentivi che vanno da 1.000 € di sconto sul prossimo lavoro a un weekend in una spa oppure una bella crociera.

1.000 € come incentivo nel programma fedeltà

– COME FAR FUNZIONA L’INCENTIVO

Un programma di passaparola, per essere efficace e portare risultati ad entrambe le parti deve essere gestito bene. Fai dunque attenzione ai seguenti comportamenti che potrebbero essere per te negativi:

⦁ Fraintendere l’incentivo come qualcosa di “losco” per ottenere più lavoro;

⦁ Offrire un premio di scarso valore in funzione di un considerevole guadagno (Non regalare un buono benzina di 10 € per un lavoro di ristrutturazione da 30.000 €. Faresti una pessima figura!).

Bilanciando adeguatamente il tuo incentivo, il programma funzionerà benissimo e realizzerà probabilmente più successo di quello ottenuto dai venditori sparsi in giro. Potrai quindi inserirlo a tutti gli effetti nel tuo piano di marketing aziendale.

Il segreto è piuttosto semplice da capire: devi far sì che per i tuoi clienti sia vantaggioso spendere del tempo per consigliare la tua azienda, senza che tu debba investire troppo nel processo. Ripeto: deve essere vantaggioso per entrambi, sia per il segnalatore che per te!

Questa guida online del marketing per imprese edili e professionisti offre una panoramica parziale e affronta il tema in modo molto rapido e generalizzato, ma ora hai qualche suggerimento su cui riflettere, qualche input per iniziare e qualche idea da mettere in pratica. FORZA!

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Luca Tacchetti (Cto T&T Global service™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

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