Consulenze gratuite: come evitarle per concludere le vendite

Chissà se vi è mai accaduto un episodio simile a questo: dopo un primo appuntamento con un potenziale cliente, lo avete incontrato ancora altre volte con risultati apparentemente positivi, per cui avete pensato di essere vicini a concludere l’affare. Ne siete stati convinti sino all’ultimo anche perché avete cercato di ‘nutrirlo’ al meglio fornendogli ogni possibile informazione sul prodotto da voi proposto e descrivendogli esattamente i vantaggi che esso poteva offrire.

Ecco: praticamente, con la vostra competenza avete regalato al cliente la consulenza che gli serviva e che magari avrebbe dovuto pagare se si fosse rivolto ad un professionista.

Avete fatto tutto questo per potervi distinguere da quei venditori che si preoccupano soltanto di piazzare ogni cosa capiti loro per le mani, quindi la figura dei semplici piazzisti l’avete evitata.

Cliente e vendita mancata

Ma c’è stato un problema, nato quando alla fine di tutto ciò, la cosa ahimè non si è conclusa. Già, perché il vostro potenziale cliente, si è complimentato con voi per la competenza e professionalità dimostrate, vi ha ringraziato di cuore e poi…vi ha salutato.

Tutto quanto purtroppo è finito lì.

Vi state chiedendo perché? Ora ve lo spiego.

Quando accade questo, è probabile che il vostro potenziale cliente, sfruttando le precise e numerose informazioni da voi avute, abbia chiesto un dettagliato preventivo ad un altro venditore per poi scegliere quello più basso…che non era vostro. Ma non sempre accade questo per una questione di prezzo.

Certo, quest’ultimo fa ovviamente la sua parte, anzi, dovendo prendere una decisione, può trasformarsi in fattore determinante, ma solo se voi lo permettete.

Occorre cercare le ragioni a monte. E possono essere diverse.

E’ possibile ad esempio che durante gli incontri con il cliente, non siate riusciti a posizionarvi in maniera efficace tramite un self brand costruito e nutrito in maniera corretta. Inoltre, magari non siete riusciti a dimostrare al meglio che i vantaggi da voi offerti con il vostro prodotto, superano quelli dati dalla concorrenza.

Ma al di là di questo, è molto probabile che il principale errore sia stato quello di offrire troppo presto al cliente numerose informazioni, infatti può trattarsi di una mossa inutile e dannosa.

Troppe informazioni sui possibili vantaggi e caratteristiche di prodotti o servizi, possono infatti creare confusione, oppure, senza che voi possiate rendervene conto, possono a volte presentare degli svantaggi per le precise necessità del cliente.

Per questo motivo, informazioni, descrizioni e consigli sono elementi da fornire solo come risposte alle reali necessità della clientela, esigenze di cui voi dovete essere adeguatamente informati.

Come? Dando modo al potenziale cliente di comunicarvelo.

Per questo dovete lasciarlo parlare il più possibile, ponendogli eventuali domande e ovviamente ascoltandolo attentamente. Dopo, solo dopo, parlerete voi.

E parlando della vostra offerta, fatelo evidenziando unicamente quei fattori che rappresentano chiari vantaggi alle vere necessità del cliente, ma ricordate che queste possono essere comprese solo ascoltandolo e ponendogli delle domande adatte.

Provvedete inoltre a sottolineare eventuali svantaggi che soluzioni diverse potrebbero recare, cercando così di risultare migliori rispetto alla concorrenza.

Non dimenticate che spesso non basta domandare semplicemente alla clientela quali esigenze essa abbia. In molti casi è necessario capirlo ponendo le giuste domande, sapendo superare le possibili opposizioni e arrivando a capire ciò che può aiutarvi a presentare la vostra offerta nella maniera più efficace.

Grazie al vostro self brand perfettamente impresso nella mente del cliente, alla qualificazione positiva della vostra offerta e alla dequalificazione (fatta ovviamente in maniera rispettosa) della concorrenza, non dovrete più essere dei consulenti gratuiti, ma evitando di commettere determinati errori imparerete ad essere abili venditori…venditori che vendono!

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Luca Tacchetti (Cto T&T Global service™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

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