Lead Management : la corretta strategia per gestire i contatti acquistati sul web

E’ sempre molto importante sapere a chi rivolgersi quando si necessita di opere di riparazione o di ristrutturazione, ma spesso non si sa chi incaricare per la realizzazione dei lavori. Per questo centinaia e centinaia di clienti decidono quotidianamente di rivolgersi a specifici siti web (comparatori di preventivi), come ad esempio Edilnet: tale scelta viene fatta per trovare la migliore azienda o il miglior esperto professionista a cui affidare l’incarico di cui necessitano.

Quando un utente decide di effettuare una richiesta di preventivo, deve specificare 6 cose:

• il genere di opera che intende far eseguire o il tipo di servizio di cui necessita
• la città in cui ha bisogno di questo servizio
• se la richiesta di preventivo che sta facendo riguardi un immobile di sua proprietà o in fase di acquisto
• se è disponibile (su appuntamento) per un sopralluogo
• scegliere il numero di preventivi che vuole ricevere (da 1 ad un massimo di 4 per singola richiesta)
• dovrà (necessariamente) inserire e verificare correttamente i propri dati di contatto per permettere alle aziende di contattarlo

A questo punto potrà ricevere il preventivo o i preventivi da parte di aziende interessate alla realizzazione di quel determinato lavoro o servizio.

Preventivo gratuito dal professionista specializzato

Dopo aver ricevuto il numero di preventivi richiesti e dopo aver valutato le differenti offerte ricevute, potrà scegliere a chi affidare l’incarico: beh, sappi che una delle aziende eventualmente scelta da quell’utente, potrebbe essere forse la tua!

Probabilmente ora ti stai domandando quale possa essere il motivo per cui quel cliente dovrebbe scegliere proprio te. La risposta giusta è una sola: potrà accadere solo se saprai differenziarti dalla concorrenza!

Come gestire un contatto acquistato sul web: la migliore strategia

• Stai per iniziare a gestire i tuoi clienti?
• Sei certo di saper agire in maniera corretta?

Nei prossimi passi troverai alcuni suggerimenti per la gestione dei contatti acquistati sul web: seguili, poiché sono preziosi e funzionano al 100%!

– Contatta velocemente il cliente:

Appena avrai ottenuto i dati di un potenziale cliente, non perdere tempo ma contattalo immediatamente o qualcun altro lo farà al posto tuo.

Cerca sempre di utilizzare il canale da lui indicato (email o telefono). In caso non ricevessi risposta entro un paio di giorni, abbi cura di ricontattarlo: via telefono se precedentemente hai utilizzato la posta elettronica e viceversa.

Ricorda: se contatti le persone telefonicamente, non arrenderti se non ottieni subito risposta: in alcuni orari, molti sono impegnati nelle loro attività e non possono rispondere, quindi riprova in orari diversi.

(FAI ATTENZIONE: non chiamare ripetutamente se non ricevi subito una risposta al primo contatto, ma riprova 1-2 volte nell’arco di un’intera giornata o aspetta il giorno seguente)

– Come devi procedere via telefono:

Innanzitutto presentati e fai riferimento al nome della tua azienda; informa quindi il cliente che la tua chiamata è relativa alla richiesta di preventivo da lui inviata su Edilnet. Ricordagli però, sin dall’inizio della telefonata, il genere di preventivo da lui desiderato, per far sì che lui capisca immediatamente di cosa si sta parlando: a volte il cliente invia diverse richieste per lavori di diversa natura su più siti web, per cui è necessario chiarire sin da subito a quale preventivo ci si sta riferendo.

Ripetigli il tuo nome e quello della tua azienda, e con la dovuta cortesia, chiedigli di poterlo eventualmente visitare di persona presso la sua abitazione o sul luogo di lavoro durante una pausa; oppure renditi disponibile per un’eventuale visita da parte sua presso la tua azienda.

Ricorda al cliente il tuo nome e quello della tua ditta, invitandolo a contattarti sul cellulare (whatsapp è un ottima idea), ma anche sul telefono fisso, se la tua ditta ne è fornita.

Sii gentile, non dilungarti troppo e non essere insistente: dai modo a chi ascolta di poter avvertire la tua professionalità. Se ti viene chiesto di richiamare in un momento più opportuno, chiedi in quale orario potrai farlo per non disturbare, poi ringrazia e saluta.

RICORDA: L’apparenza non è essere: ma per essere bisogna apparire. Nulla contribuisce tanto a fare il monaco quanto l’abito con cui si presenta. (Tieni sempre a mente questa frase e ricordati che la prima impressione che farai, farà la differenza nella scelta del cliente)

– Come devi procedere via e-mail:

Innanzitutto non dimenticare che i messaggi composti in maniera superficiale vengono percepiti come invadenti e si ripercuotono negativamente. Occorre invece ispirare fiducia e dimostrare la massima professionalità.

Offri al cliente il maggior numero possibile di dati relativi alla tua azienda: indicagli il sito web (se disponibile), l’assicurazione di responsabilità civile, gli albi a cui sei iscritto le Certificazioni in tuo possesso, mostragli le opinioni pubbliche dei tuo precedenti clienti ecc..

Chiedigli, ovviamente con cortesia, di fornirti i necessari dettagli che riguardano il genere di opera di cui ha bisogno: spiegagli che lo fai per potergli inviare l’offerta più adatta, tenendo conto di scadenza, durata e qualità del lavoro da svolgere.

Non temere di chiedergli troppi dettagli: è necessario averli per cercare di evitare future sorprese.

A volte occorre effettuare una visita a domicilio: in tal caso accertati sempre di spiegarne con chiarezza il motivo poiché non sempre il cliente lo conosce chiaramente.

Rapporti con il cliente: cosa fare e cosa non fare

Hai presentato al cliente un preventivo ma lui non si fa subito vivo?

Aspetta al massimo un paio di giorni e poi contattalo per capire se le spese da te preventivate corrispondono al suo budget.

Cerca di capire quali possano essere le sue eventuali incertezze e metti bene in risalto ogni tuo punto forte.

Non essere mai insistente ma cerca di capire se prenderà probabilmente una decisione o se al momento non lo farà: in tal caso comunicagli che sarai lieto di poterlo ricontattare più avanti.

Risposte negative o positive: come comportarsi con il cliente

Il tuo preventivo non è andato a buon fine?

Beh, non sempre la ciambella esce con il buco: se non ottieni il lavoro, domanda al cliente per quale motivo non intende procedere.

Infatti, per migliorare la tua competitività, è sempre bene che tu possa capire per quale ragione la tua offerta non ha avuto successo. Fai però sempre molta attenzione a non criticare la scelta del cliente che non accetta la tua offerta: il suo rifiuto di oggi non significa necessariamente la fine di un tuo rapporto futuro con lui.

Chiedigli di poter essere inserito nel tuo portfolio clienti e senza inondarlo eccessivamente di avvisi, tienilo informato via email o via sms sulle tue future promozioni o offerte.

Hai ottenuto il lavoro? Molto bene! ! Contatta nuovamente il cliente e ringrazialo per la fiducia che ha dimostrato a te e alla tua azienda. A questo punto devi solo fargli firmare il preventivo, confermando il giorno e l’ora di inizio del lavoro.

Come ottenere un maggior numero di clienti

Una lista di nominativi può trasformarsi in fatturato: lo sapevi?

Ormai non è più una novità: un foltissimo numero di persone si serve spesso di internet per trovare le più svariate informazioni!

Molte aziende hanno creato il loro business vendendo i nominativi di utenti interessati ai vari lavori di edilizia: li hanno infatti molte volte ceduti ad altre aziende pronte ad avere il nome di persone interessate a commissionare lavori ben precisi che scelgono di essere contattate da un’impresa edile.

Ciò che ogni imprenditore vorrebbe sicuramente avere, è una lunga lista di contatti con relative richieste da parte di altrettanti clienti: tutto ciò potrebbe infatti trasformarsi in un ottimo fatturato!

– Cosa sono le liste di nominativi e come vanno gestite

Si tratta di utenti che chiedono informazioni per determinati interventi: c’è chi vorrebbe far eseguire un’opera nell’immediato e chi desidera invece innanzitutto informarsi su costi, tempistiche ecc..

Gli utenti che non hanno bisogno di prendere veloci decisioni, molte volte vengono considerati come persone che portano via tempo. Questo è sbagliato!

Devi imparare a considerare questi nominativi un investimento per il domani: potrai infatti rimanere in contatto con persone che, anche se non subito, nel tempo potrebbero decidere di contattarti per affidarti il compito di eseguire opere o effettuare manutenzioni nel loro immobile.

Cerca di trasmettere sempre fiducia, professionalità e cortesia: in futuro quei nominativi potrebbero essere quelli dei tuoi clienti!

– RIEPILOGO RAPIDO (in 12 passi)

Procedura corretta per una gestione strategica dei contatti dei clienti acquistati sul web

Questa procedura ti permetterà di non commettere errori e di aumentare esponenzialmente la probabilità di convertire un potenziale cliente (acquistato su Edilnet.it) in un vero e proprio cliente della tua azienda.

1 – Contatta immediatamente il cliente telefonicamente fissando un appuntamento (dopo aver fatto una veloce e “professionale” presentazione).

2 – Inserisci il contatto in un CRM (software di gestione clienti come). Invia una email preparata utilizzando la tecnica del Copywriting Persuasivo.

3 – Provvedi a confermare l’incontro.

4 – Chiedi al cliente di preparare le sue domande da porre nel corso del vostro incontro.

5 – Presenta le eventuali referenze di clienti per cui hai già lavorato, possibilmente di zona.

6 – Prepara un paio di offerte (differenti) secondo i bisogni del cliente e presentale alla consegna del preventivo.

7 – Ringrazia sempre il tuo cliente con una mail che provvederai sempre ad inviare in ogni caso.

8 – Effettua la procedura di chiusura contratto e accordo.

9 – Termine lavori: richiesta di Testimonial e Referral.

10 – Inserimento nel funnel di gestione “NO-Cliente non acquisito”, o “SI-Cliente acquisito”.

11 – Comunicazione senza interruzione con il cliente: in futuro potrebbe chiederti ulteriori interventi (Approfondisci questo argomento leggendo la mia guida: Follow up in edilizia: cos’è e perché senza sprechi denaro).

12 – Non scordare quindi di gestire i tuoi clienti (sia quelli ottenuti dalle liste di nominativi e sia quelli acquisiti in maniera diversa, compresi i clienti vecchi e i non attivi) seguendo attentamente i suggerimenti sino ad ora descritti: potrai così dimostrare professionalità, competenza, serietà ed allo stesso tempo aumenterai la tua clientela.

Vuoi elaborare una strategia per gestire i contatti acquistati sul web? Vuoi aumentare la tua visibilità aziendale online? Contattaci senza esitare, sarà un piacere vedere la tua azienda crescere.

Luca Tacchetti (Cto T&T Global service™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

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