Come vendere domani al cliente che oggi non compra

Vendere in un secondo tempo ai clienti

Il cliente ti ha comunicato di non voler accettare il tuo preventivo? Non fa piacere….ma a volte capita e non c’è nulla di strano! Però nessuno dice che tu abbia perso per sempre quel cliente. Una statistica fatta in America dice che una vendita viene mediamente portata a termine dopo una dozzina di contatti (dozzina=12!!!). Questo significa che occorre scoprire come non perdere quei clienti che in un primo momento ti dicono di no.

 

 

Non è infatti detto che le persone siano sempre pronte a comprare subito, non solo da te ma in generale. Però potrebbero magari farlo dopo due o tre mesi, forse dopo un paio di stagioni…. l’anno dopo…insomma, a volte è solo questione di tempo.

 

Sono convinto che un efficiente ‘commerciale’ dell’azienda non debba mai perdere il contatto con i potenziali clienti, i quali, prima o poi, potrebbero decidere di comprare; inoltre, potrebbero eventualmente segnalarti persone interessate ai tuoi servizi o prodotti. Ecco perché è necessario che i venditori sappiano trovare il giusto metodo per inseguire i potenziali clienti e fare “follow up”. Ho scritto su questo argomento una guida che potrebbe interessarti, eccola: Follow up in edilizia: cos’è e perché senza sprechi denaro)

 

Inseguire i clienti

 

Come sicuramente ti sarai reso conto, un cliente compra sempre quando è lui a deciderlo…non tu, però tu devi cercare di non perderlo per strada ‘curandolo’ con attenzione: un giorno o l’altro potrebbe approvare il tuo prevenivo, non credi? Ecco dunque qualche suggerimento che potrà esserti davvero utile.

 

Come mantenere i contatti con potenziali clienti senza stressarli

 

Purtroppo il periodo non è fortunato: le risposte negative alle offerte superano alla grande quelle positive e continuare a rincorrere di continuo le persone non è cosa facile. Un po’ perché manca il tempo, un po’ per inesperienza o per timore di essere invadenti. In effetti, l’insistenza non è mai gradita.

 

Quindi come si deve agire?

 

Bisogna escogitare qualcosa di diverso! Innanzitutto è indispensabile trovare il sistema di contattare i clienti senza infastidirli e l’unico modo per farlo è quello di offrire notizie e contenuti che possano essere per loro utili e interessanti: questo lo insegnano gli esperti di Content Marketing.

 

Come fornire tutto questo ai potenziali clienti?

 

Con i vari mezzi che oggi si hanno a disposizione.

 

  • e-mail
  • materiale cartaceo
  • telefonate
  • incontri dal vivo
  • Social Media (Facebook, LinkedIn, Twitter, …)
  • SMS
  • Whatsapp
  • ecc..ecc…

 

Le vie per comunicare con i clienti non mancano. Manca a volte la fantasia per trovare qualcosa di interessante da dire.

 

Cosa bisogna dire o scrivere?

 

Bhe’, ad esempio puoi inviare dei suggerimenti sui lavori che si possono eseguire in casa o all’esterno in una determinata stagione, oppure puoi elencare una serie di trattamenti per il giardino, spiegare come si dipinge lo steccato o la ringhiera del balcone…e via dicendo. Gli argomenti possono essere tanti e di vario genere. L’importante è dare informazioni chiare, corrette, ma senza eccedere nel numero e nella lunghezza del contenuto.

 

Ecco 4 punti + un trucco che devi tenere in cosiderazione quando creerai il materiale da inviare:

 

  • il contenuto deve essere incentrato sul cliente (gli deve suggerire cosa fare o cosa non fare)
  • il messaggio deve sottolineare come ti stia a cuore il bene della sua casa
  • non parla di te (o della tua azienda): alla gente interessa sentire parlare di sé, non degli altri
  • mentre scrivi il messagio domandati: potrebbe veramente aiutare qualcuno questo messaggio? Lo aiuterà tanto o poco? Potrebbe aiutare a risolvere il problema del mio cliente? Non è noioso questo di cui parlo?

 

 Ecco il trucco: è la cosa più importante che potrebbe generarti del lavoro.

 

Banner per contatto da inserire per inseguire i clienti

 

Mettilo in evidenza nella newsletter, nel post o nel messaggio che invierai e vedrai che qualche richiesta di preventivo potrebbe arrivarti!

 

Perché il cliente dovrebbe essere interessato a questi contatti?

 

Te lo spiego subito:

 

  • Perché gli vengono regalati dei suggerimenti.
  • Perché gli si da l’impressione che si abbia cura di lui.
  • Non parli di te o della tua azienda ma gli offri semplicemente qualcosa come fosse un suggerimento.

 

Perché puoi trarre vantaggio da tutto questo?

 

Semplice, ecco le motivazioni:

 

  • Perché ti mostri informato e vieni percepito come un esperto nel tuo settore.
  • Perché non risulti noioso: le varie brochures aziendali ormai sono decisamente scontate e vengono troppe volte cestinate senza nemmeno essere visionate!
  • Perché se i tuoi suggerimenti risultano interessanti e utili, possono essere condivisi, e altre persone possono avere modo di conoscerti.

 

Ecco, ora sai come devi fare per inseguire i clienti, e forse avrai anche capito che alla fine non è poi così difficile, vero? Bene, adesso puoi iniziare a metterti al lavoro!

 

 


 

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Luca Tacchetti (Cto T&T Global service™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

 

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