Come vendere domani al cliente che oggi non compra

Il cliente ti ha comunicato di non voler accettare il tuo preventivo? Non fa piacere….ma a volte capita e non c’è nulla di strano! Però nessuno dice che tu abbia perso per sempre quel cliente. Una statistica fatta in America dice che una vendita viene mediamente portata a termine dopo una dozzina di contatti (dozzina=12!!!). Questo significa che occorre scoprire come non perdere quei clienti che in un primo momento ti dicono di no.

Non è infatti detto che le persone siano sempre pronte a comprare subito, non solo da te ma in generale. Però potrebbero magari farlo dopo due o tre mesi, forse dopo un paio di stagioni…. l’anno dopo…insomma, a volte è solo questione di tempo.

Sono convinto che un efficiente ‘commerciale’ dell’azienda non debba mai perdere il contatto con i potenziali clienti, i quali, prima o poi, potrebbero decidere di comprare; inoltre, potrebbero eventualmente segnalarti persone interessate ai tuoi servizi o prodotti. Ecco perché è necessario che i venditori sappiano trovare il giusto metodo per inseguire i potenziali clienti e fare “follow up”. Ho scritto su questo argomento una guida che potrebbe interessarti, eccola: Follow up in edilizia: cos’è e perché senza sprechi denaro)

Come sicuramente ti sarai reso conto, un cliente compra sempre quando è lui a deciderlo…non tu, però tu devi cercare di non perderlo per strada ‘curandolo’ con attenzione: un giorno o l’altro potrebbe approvare il tuo prevenivo, non credi? Ecco dunque qualche suggerimento che potrà esserti davvero utile.

Come mantenere i contatti con potenziali clienti senza stressarli

Purtroppo il periodo non è fortunato: le risposte negative alle offerte superano alla grande quelle positive e continuare a rincorrere di continuo le persone non è cosa facile. Un po’ perché manca il tempo, un po’ per inesperienza o per timore di essere invadenti. In effetti, l’insistenza non è mai gradita.

Quindi come si deve agire?

Bisogna escogitare qualcosa di diverso! Innanzitutto è indispensabile trovare il sistema di contattare i clienti senza infastidirli e l’unico modo per farlo è quello di offrire notizie e contenuti che possano essere per loro utili e interessanti: questo lo insegnano gli esperti di Content Marketing.

Come fornire tutto questo ai potenziali clienti?

Con i vari mezzi che oggi si hanno a disposizione.

• e-mail
• materiale cartaceo
• telefonate
• incontri dal vivo
• Social Media (Facebook, LinkedIn, Twitter, …)
• SMS
• Whatsapp
• ecc..ecc…

Le vie per comunicare con i clienti non mancano. Manca a volte la fantasia per trovare qualcosa di interessante da dire.

Cosa bisogna dire o scrivere?

Bhe’, ad esempio puoi inviare dei suggerimenti sui lavori che si possono eseguire in casa o all’esterno in una determinata stagione, oppure puoi elencare una serie di trattamenti per il giardino, spiegare come si dipinge lo steccato o la ringhiera del balcone…e via dicendo. Gli argomenti possono essere tanti e di vario genere. L’importante è dare informazioni chiare, corrette, ma senza eccedere nel numero e nella lunghezza del contenuto.

Ecco 4 punti + un trucco che devi tenere in cosiderazione quando creerai il materiale da inviare:

• il contenuto deve essere incentrato sul cliente (gli deve suggerire cosa fare o cosa non fare)
• il messaggio deve sottolineare come ti stia a cuore il bene della sua casa
• non parla di te (o della tua azienda): alla gente interessa sentire parlare di sé, non degli altri
• mentre scrivi il messagio domandati: potrebbe veramente aiutare qualcuno questo messaggio? Lo aiuterà tanto o poco? Potrebbe aiutare a risolvere il problema del mio cliente? Non è noioso questo di cui parlo?

 Ecco il trucco: è la cosa più importante che potrebbe generarti del lavoro.

Mettilo in evidenza nella newsletter, nel post o nel messaggio che invierai e vedrai che qualche richiesta di preventivo potrebbe arrivarti!

Perché il cliente dovrebbe essere interessato a questi contatti?

Te lo spiego subito:

• Perché gli vengono regalati dei suggerimenti.
• Perché gli si da l’impressione che si abbia cura di lui.
• Non parli di te o della tua azienda ma gli offri semplicemente qualcosa come fosse un suggerimento.

Perché puoi trarre vantaggio da tutto questo?

Semplice, ecco le motivazioni:

• Perché ti mostri informato e vieni percepito come un esperto nel tuo settore.
• Perché non risulti noioso: le varie brochures aziendali ormai sono decisamente scontate e vengono troppe volte cestinate senza nemmeno essere visionate!
• Perché se i tuoi suggerimenti risultano interessanti e utili, possono essere condivisi, e altre persone possono avere modo di conoscerti.

Ecco, ora sai come devi fare per inseguire i clienti, e forse avrai anche capito che alla fine non è poi così difficile, vero? Bene, adesso puoi iniziare a metterti al lavoro!

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Luca Tacchetti (Cto T&T Global service™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

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