Come chiudere una vendita: 5 tecniche efficaci

Come ho già scritto in altri articoli del sito e come continuerò a ripetere, per avere successo nella vendita ciò che davvero fa la differenza non sono semplici tecniche, ma l’utilizzo di un sistema efficace. Mi riferisco ad un insieme di metodologie testate e provate, integrate tra loro in un workflow che ti permette di optare anche per vie alternative, secondo i vari casi.

Un sistema di vendita quindi flessibile e intelligente. Ma questo non può bastare. E’ indispensabile che tu possa disporre anche di una buona pratica con cui saper sfruttare al meglio il sistema: potrai così riconoscere ed evidenziare al meglio gli aspetti che funzionano maggiormente nel tuo settore.

Sistema di vendita flessibile e intelligente

Si ha anche bisogno di tempo e costanza, quindi non lasciarti ingannare da coloro che ti promettono vendite veloci e sicure proponendoti tecniche…’magiche’, magari da adottare in qualsiasi situazione.

La tua abilità sta nel capire che la vendita deve essere costruita, così come il rapporto con il cliente. E devi imparare a farlo! E tutto nella maniera più testata possibile, guidata e razionale.

E’ questo ciò che un vero sistema deve poterti offrire. Ma ora parliamo di tecniche di chiusura. E’ chiaro, con ciò che ho appena detto, che non vi sono tecniche di chiusura magiche, ne’ per la fase di chiusura e ne’ per altre fasi di vendita. E il motivo è assolutamente semplice.

Se le fasi precedenti del processo di vendita (che partono dalla creazione nella mente del cliente del proprio “self brand”, alla presentazione dei propri servizi o prodotti), sono state compiute a dovere, allora la chiusura diventa un procedimento praticamente “naturale”.

Detto in altre parole non vi è bisogno di enormi sforzi per chiudere una vendita, ma questo accade quando si è adeguatamente “accompagnato” il cliente in ogni fase del processo, come un vero sistema di vendita dovrebbe fare.

Se questo lo si è fatto, ci si troverà un cliente già abbastanza ‘maturo’ per la chiusura. Se non lo si è fatto, sarà difficile riuscire a chiudere, neppure utilizzando le più astute tecniche mai escogitate. Perché in questo caso, tali tecniche verranno probabilmente viste dal cliente come forzature e appariranno fastidiose.

Utilizza dunque le tecniche seguenti, e se sei già arrivato ad un buon punto attraverso le altre fasi del processo di vendita, usale per facilitarti la chiusura.

TECNICA 1: Chiudi con una domanda

Con una domanda, porta il cliente a decidere qualcosa riguardo il prodotto o servizio che dovrà acquistarti. Chiedigli ad esempio “…quindi, lo preferisce verde o blu?” oppure: “…desidera una spedizione via posta normale oppure espressa?” Se il cliente è ormai abbastanza convinto della proposta, questo è un metodo che funziona.

TECNICA 2: Chiudi con un’azione

Fa in modo che sia il cliente a chiudere prendendo tu l’iniziativa. Ad esempio: “…siccome le è piaciuto, le segno tre prodotti (prodotti o servizi)…” Funziona nei casi simili ai precedenti.

TECNICA 3: Chiudi con la fretta

Tecnica che conoscono in molti: fai capire al cliente che se non decide nell’immediatezza, ci rimetterà.

Ecco un esempio: “la promozione per questo prodotto (prodotto o servizio) è in scadenza ma siccome termina domani, lei può ancora usufruirne”. Funziona se la concorrenza non ha già fatto offerte simili e se hai già instaurato con il cliente un buon rapporto di fiducia.

TECNICA 4: Chiudi con la logica

Fai in modo che il cliente capisca che quello che offri è “la logica risposta alle sue esigenze ed è quindi la migliore soluzione”. Esempio: ”Viste le sue precise esigenze, quale altra soluzione potrebbe essere maggiormente efficace?” A quel punto, per coerenza il cliente non dovrebbe esitare a comprare. Questo metodo funziona se negli altri step hai potuto individuare con precisione le sue esigenze, se hai presentato al meglio i vantaggi di quello che vendi e se hai gestito con efficacia le sue obiezioni.

TECNICA 5: Chiudi con un segreto

Per finire, ecco con una tecnica simpatica e in alcuni casi piuttosto efficace, specialmente con un certo tipo di clientela: al momento opportuno, quando ormai hai ascoltato tutto ciò che dovevi ascoltare e detto tutto quello che dovevi dire, abbassa leggermente la voce, avvicinati al cliente e pronuncia una frase tipo “…le parlo in confidenza: questa proposta è l’unica soluzione valida per…” comportandoti un po’ come se in quel momento tu volessi confidargli una specie di segreto. Funziona se in precedenza sei riuscito ad apparire al cliente come una persona esperta di cui fidarsi, grazie ad un efficace self branding.

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Luca Tacchetti (Cto T&T Global service™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

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