Sopravvivere alla recessione: strategie per mantenere a galla la tua azienda

Oggi mi trovavo in un cantiere con un impresario, uno di quelli che io ritengo “saggi”: è il mio cliente ideale perché ha saputo come affrontare e superare la recessione.

In ogni mestiere esiste un ‘segreto‘ per vincerla, vuoi sapere qual è secondo me?

E’ quello di avere le idee chiare su chi debba essere per te il cliente perfetto, quello che intendi cercare e per cui ami lavorare.

Poi, devi fare il possibile per creare un prodotto e un servizio adatto a lui, quindi impeccabile per risolverne i problemi.

Ecco: l’impresario con cui mi sono incontrato stamattina, Mauro, è sicuramente il cliente perfetto per me.

Intanto inizio a dirti che uno degli errori madornali per il quale si rischia di essere puniti, è qualcosa come: “Impresa generale Sonobravoafaretutto s.n.c.”.

Mi spiego:

Mauro si è specializzato in ristrutturazioni e restauri in Città Alta a Bergamo.
Durante il nostro incontro mi ha spiegato come sia impossibile affrontare un restauro in questa zona con la mentalità del cantiere nuovo: nelle ristrutturazioni il sistema di costruire il nuovo lì non è adatto, sia motivi logistici e sia per la tipologia di materiali da impiegare.

Si è reso conto che, nonostante ogni lavoro abbia una propria logica, esiste sempre un filo conduttore nei rifacimenti; e sedendosi a tavolino, è riuscito a standardizzare il più possibile l’approccio ai lavori in Città Alta.

Riassumendo:

ha eseguito moltissime ristrutturazioni ed è quindi diventato un esperto. Ha ristretto maggiormente il campo e si sta dedicando prevalentemente ai lavori riguardanti il centro storico, area in cui logistica e movimentazione sono due realtà complesse: per questo motivo vanno affrontate con esperienza e acume.
Ha ottimizzato il lavoro analizzando sempre le cose prima di farle, evitando cioè di lavorare alla…“pene di bracco”!
Ha adattato il proprio lavoro da generalista a specialista.

Certo, la concorrenza è sempre presente anche per il buon Mauro, però nel suo campo ormai ci sono solo pochi concorrenti diretti. Lui conosce tutto di Città Alta, soprattutto conosce a fondo la tipologia di clienti del luogo e relative loro pretese. Specializzato in ristrutturazioni e restauri in Città Alta…. chi altro lo è?

Inoltre ha capito anche una cosa assolutamente importante: come battere la concorrenza e rendere soddisfatti i clienti usando semplicemente uno straccio.

Pensi sia scherzando? Non è così: l’appartamento che sta attualmente ristrutturando è sito in un grande palazzo storico e si affaccia su un pianerottolo comune.

E’ facile immaginare quanto posa essere spiacevole accettare lo sporco che un cantiere può generare.

Per questo, ogni giorno, al termine dei lavori, una buona pulizia delle parti comune è un servizio che non dovrebbe mai mancare. Infatti, sono diversi i clienti che si lamentano perché l’Impresa se ne va a fine giornata lasciandosi dietro polvere e disordine.

Gli uomini che lavorano con Mauro invece non dimenticano mai di usare lo straccio: lo fanno tutte le sere prima di lasciare il cantiere, senza lamentarsi e lasciando tutto pulito, evitando il più possibile di creare disagi ai clienti e ai loro vicini.  “Ci vogliono solo pochi minuti!”, mi ha fatto notare…Ecco perché è conosciuto dalle persone del posto come “quello da chiamare per questo genere di interventi”.

 
A volte basta poco per aggiudicarsi un lavoro futuro, ma la miglior pubblicità per avere successo in edilizia è quella di presentarsi bene!

In fin dei conti Mauro si è adeguato: il nuovo non esiste più e lui ha trovato un nicchia in cui la concorrenza è poca, sa essere proattivo nei confronti del mercato e sa usare il cervello.

Perché la “Milano da bere” è finita.

La filosofia che dice “Se costruiamo, arriveranno” ha avuto un problema: sono arrivati ma non hanno comprato. Molti si domandavano come potesse essere possibile per molti arricchirsi con costruzioni fatte a volte quasi a casaccio, male, in luoghi orribili e senza soldi.

Ma in realtà, pochi sono diventati ricchi, mentre molti sono falliti.

Adesso per costruire occorre disporre di soldi e capacità tecniche…e ovviamente anche di clienti!
Devi avere un business plan ed essere un imprenditore ‘con le palle’. Altrimenti non vendi più niente. E sfido chiunque a smentirmi oppure a dare la colpa alla crisi e alle banche.

Che colpa ne hanno loro se tu hai costruito quando nessuno aveva bisogno di una casa?

La vera colpa è che hai sbagliato investimento!

Ora si è tornati nel mondo reale a fare business: preparazione, vendita e marketing la fanno da padrone.

Molti si trovano nel panico mentre altri navigano a gonfie vele, ma fatto sta che devi pur venderle quelle case!

Ecco 10 strategie utili per sfondare nel nuovo mondo

1) Cerca in tutte le maniere di non perdere i clienti

I clienti hanno un costo, te lo dice uno che ha investito denaro per comprare nome e cognome di potenziali clienti. Anche mantenerli ha un costo, così come lo ha Mauro per pulire il pianerottolo tutte le sere…ma lui non perde i suoi clienti. Se perdi clienti non fatturi e muori.

2) Fai quello che non hai mai fatto

Cioè formati e studia vendita e marketing. Impara a specializzarti, valuta bene i cantieri prima di presentare preventivi.

3) Punta al meglio

Accertati di eseguire tutto alla perfezione, dal preventivo al muro. Quando vai a trattare con il cliente, cura la tua immagine e indossa abiti da venditore, non da muratore. Proponi i materiali migliori per le varie opere, senza fissarti esclusivamente su quelli più economici. Dimostra di essere il numero 1 in ciò che fai e mettici passione.

4) Frequenta i tuoi clienti

Devi trovare un metodo vincente per creare relazioni con nuovi e vecchi clienti. Come riuscirci? Frequentando i luoghi in cui loro sono presenti. Non è un sistema passato di moda, anzi! Siccome il passaparola è quasi morto, entrare direttamente a contatto con possibili clienti è una scelta che ti offre un‘arma in più.

5) Offri qualcosa di valore ai tuoi clienti

Quando ti capita di trovarti in un momento di difficoltà, prova a pensare che anche i tuoi clienti possono vivere un momento difficile: secondo te hanno più bisogno dei tuoi cataloghi e brochure varie, oppure di materiale che li aiuti veramente a fare delle scelte? Crea un blog o, se sei più all’antica, stampa un report cartaceo e consegnalo alla clientela.

6) Progetta soluzioni invece di lamentarti

Fai come fa Mauro: invece di lamentarti sostenendo che i clienti vogliono tutto pulito e non capiscono che in edilizia si sporca, PULISCI! Il mercato è cambiato e se tratti direttamente con il privato devi saperlo gestire, quindi pensa a come farlo al meglio!

7) Fatti notare

Fai il possibile per farti trovare dai clienti: cerca di esporti ad esempio gestendo un’associazione, oppure occupandoti di politica. Insomma, decidere di  fare pubbliche relazioni può essere un passo decisamente strategico.

8) Sii presente sul web

E adesso basta però: fatti sto benedetto sito internet! Magari non riuscirai a crearlo in maniera perfetta…ma fallo! Quando un cliente ti contatterà, potrai così avere la possibilità di dirottarlo sul sito: in tal modo potrà visionare le foto dei tuoi bellissimi lavori eseguiti, magari con alcune testimonianze di qualche tuo cliente.

9) Differenziati

Cerca di adottare un metodo di lavoro tuo, capace di metterti in risalto rispetto alla concorrenza: operando nella stessa maniera di  altri, verrai scelto in base al prezzo e non secondo la qualità del tuo lavoro. Quando compri un’automobile,  ne conosci il prezzo: sai che la 500 costa 15.000 € e quindi cerchi il concessionario che ti fa il maggior sconto. Se invece il concessionario ti offrisse dei servizi aggiuntivi adeguati alle tue esigenze, potresti probabilmente scegliere di spendere qualcosa in più. Giusto? 

10) Impara a vendere

Si, impara un sistema di vendita che ti permetta chiudere la maggior parte dei tuoi preventivi (magari anche 1 su 2 o 2 su 3!)

“Insomma W Mauro e chi fa come lui!”

Ora, mentre i tuoi concorrenti rimangono a casa a piangere per la crisi, tu fregali ed inizia subito a seguire questi 10 consigli d’oro!

Vuoi escogitare una strategia vincente per la tua azienda? Contattami senza esitare. (sarà un piacere poterti aiutare a vincere anche questa sfida)

Luca Tacchetti (Cto T&T Global Service Ltd™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

Grazie!

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