Diversificazione: il segreto per sopravvivere alla concorrenza nel settore edilizio
Ogni giorno parlo con molte persone, fa parte del mio mestiere. Quando si discute in merito alle difficoltà nel trovare nuovi lavori, il 99% degli impresari sostiene di essere scelto per la qualità dei propri interventi.
In effetti, non dovrebbe esserci niente di eccezionale nel lavorare bene, anzi, eseguire lavori di qualità è ormai un requisito minimo per sopravvivere in questo settore.
L’unico problema può consistere nella definizione di qualità: quello che può essere “ok” per un te, può non esserlo per un’altra persona.
La concezione di qualità è sempre soggettiva: ad esempio, per molti la BMW è un auto di qualità superiore rispetto alla Toyota, per me non è assolutamente così. E sicuramente, per il venditore del marchio BMW, la ”qualità” è quella che si trova da lui e non quella data dalla Casa Toyota!
“Lei è caro!” -“Si, ma io lavoro bene!”
Immagino che anche tu possa esserti trovato in questa situazione: cliente potenziale con vari preventivi in mano ti dice: ”Sei più caro degli altri!!”(sarà poi vero?)
La tua risposta potrebbe essere:
– si, ma….
– io lavoro meglio
– uso materiali migliori
– io lavoro in regola, non so loro
– io ho la qualità
– non ho mai avuto contestazioni
Voglio dirti una cosa: le Imprese che propongono prezzi eccessivamente bassi, probabilmente usano materiale scadente…o non eseguono lavori ben fatti.
Le risposte di prima non sono corrette, ma in poche righe, non posso spiegarne il motivo in maniera esaustiva.
Sappi solo che ognuno di tende a percepire la qualità secondo il proprio punto di vista.
“Non è bello ciò che è bello ma è bello ciò che piace!”
Ora ti chiedo 3 cose:
- Quanto è esclusivo il tuo modo di lavorare rispetto a quello di altri?
- Quanto è unico il tuo prodotto?
- Sei facilmente “replicabile dai concorrenti”?
Se il tuo prodotto o servizio offerto sarà facilmente trovabile e copiabile, i tuoi margini di guadagno scivoleranno verso lo zero.
Ti faccio un esempio in edilizia: se le tue ristrutturazioni sono prive di unicità e non sono caratterizzate da una specializzazione ben riconoscibile, vieni inevitabilmente considerato come uno dei tanti e questo non va bene!
Essendo uguale ad altri, la differenza viene fatta solo dal prezzo, e più concorrenti hai, più nemici esistono da combattere e sconfiggere.
Perché essere “diverso”
Continuo la saga dei miei amici impresari e oggi tocca ad Alfred, specializzato in opere di ristrutturazione.
Lui è giovane (39 anni) ma lavora da 10 anni e sta guadagnando un sacco di soldi. Non rimane mai senza lavoro e riesce a marginare bene.
La sua specializzazione gli ha permesso di distinguersi dalla concorrenza, inoltre, lavorando anche 12 ore al giorno, ha potuto conoscere diversi ‘trucchi’ del mestiere.
E’ organizzato, veloce, ed i suoi prezzi sono molto competitivi. E’ solito liquidare velocemente i concorrenti generalisti classificandoli come non esperti e sa sempre risolvere con successo i vari problemi specifici dei privati.
Il punto cruciale è l’ultimo: se sai risolvere un problema specifico, puoi farti pagare di più.
Se sai fare rinforzi strutturali per murature, sarai chiamato da clienti con problemi di crepe nei muri e saranno disposti ad investire una cifra maggiore piuttosto di spendere qualcosa in meno ma rivolgendosi a qualche impresa che fa più o meno tutto ma…senza alcuna specializzazione!
Una delle frasi di maggiore effetto usate da Alfred con il cliente è:
“Decida ovviamente lei a chi affidare il lavoro, ma sappia che io sono uno specialista!”.
Secondo te, il privato sceglie lui oppure preferisce uno che fa un po’ di tutto ma senza avere una particolare esperienza in qualcosa?
Non intendo ripetermi, ma vorrei entrare più nello specifico.
W LE ESCORT!
Ciò che ho scritto qui sopra non ha niente a che fare con la politica: mi riferisco alla Ford (battuta vecchia!).
Nella prima metà del XX secolo, le tecniche di produzione di massa e la catena di montaggio create da Herny Ford, diedero origine agli standard della produzione industriale mondiale.
”Da Wikipedia: una divisione identifica un’unità organizzativa di un’impresa preposta alla gestione di un particolare business.
Numerosi sono i criteri di divisionalizzazione, ossia i criteri in base ai quali possono essere create le divisioni in fase di progettazione della macrostruttura organizzativa: mercati serviti – prodotti o servizi realizzati e serviti – canali distributivi utilizzati (area geografica) – gruppi di clienti serviti”.
Si tratta di un sistema caratterizzato da una particolare divisione del lavoro (la separazione dei diversi compiti tra diversi gruppi di lavoratori), in cui lavoratori non specializzati effettuano esclusivamente operazioni ripetitive, mentre tecnici qualificati e personale di direzione, assumono incarichi riguardanti la ricerca, il design, al controllo della qualità, la finanza, il coordinamento e marketing.
Ecco ciò che intendo: in un’Impresa generale si possono aprire le divisioni coperture, scavi, strade…
Del resto non sono io il primo ne’ a proporlo ne’ a farlo.
La manovalanza può lavorare in qualsiasi divisione, ma i tecnici qualificati, per dare il meglio devono specializzarsi in un singolo settore.
In fondo, tutto si riconduce a questa singola regola: siccome il tempo a disposizione di chiunque è limitato, se tu investi 10 ore a fare scavi e non a fare un po’ di tutto, acquisirai grande esperienza e sarai molto più bravo di molti altri.
Rifletti: un calciatore attaccante si allena a tirare in porta, mica a fare contrasti tutto il giorno!
Pensa a quante piccole Imprese edili sono nate da qualche dipendente che ha scelto di mettersi in proprio: si occupano un po’ di tutte le opere in generale perché non vogliono perdere nessuna occasione.
Peccato che in questa maniera il mercato venga rovinato e queste piccole Imprese finiscano per chiude in breve tempo. (e non mi dire che non è vero)
Come creare un’azienda o una divisione Specializzata?
Ecco i 3 passi:
1. Identifica la clientela
La clientela non è fatta da tutti! I titolari di una villetta, gli amministratori di condominio, i proprietari di capannoni…. sono queste le nicchie di mercato su cui puntare.
2. Mettici del tuo
Grazie alle tue competenze da specialista, l’offerta che presenti ai clienti deve essere unica. Intendo dire che il mix tra la nicchia dei tuoi clienti e le tue capacità, deve creare qualcosa di unico sul mercato.
3. Crea qualcosa che sia davvero utile
Zig Ziglar, una leggenda vivente della vendita e della formazione in USA, sostiene questo:
”puoi ottenere tutto ciò che vuoi nella vita se sai aiutare molte persone ad ottenere quello che vogliono”.
Significa che se vendi alle persone quello che veramente esse desiderano, potrai fare un sacco di soldi!
In breve:
- trova una nicchia di mercato appetibile in cui sei un esperto o in cui sai di poterlo diventare.
- scopri quale reale bisogno hanno i clienti di tale determinata nicchia (ad esempio gli amministratori di condomini per la manutenzione della linea vita).
- fai un’offerta irresistibile e unica (ad esempio inserendo l’intervento tempestivo 24/7 per le infiltrazioni d’acqua nei capannoni, oppure un pacchetto di manutenzione fotovoltaico compresa di pulizia 2 volte all’anno per i privati…ecc…ecc…).
Sii diverso in edilizia!
Impegnati e trova sempre nuove soluzioni geniali!
Cerchi una strategia per battere la concorrenza? Ho scritto una guida che spiega come essere la prima scelta del cliente, credo che ti sarà utile leggerla. Se vuoi contattami senza esitare. (sarà sicuramente un successo conoscerci)
Luca Tacchetti (Cto T&T Global Service Ltd™)
✉ E-mail: marketing@edilnet.it
Grazie!
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