Vendere vs Rubare nell’Edilizia: Perché la Prima Opzione è la Migliore

Conoscerai sicuramente Arsenio Lupin: si tratta del notissimo ladro gentiluomo, fantastico protagonista di diversi romanzi, film e cartoni animati. Lupin, oltre ad essere famoso per la sua ‘professione’ di ladro, è noto per essere sempre elegantissimo, amante delle belle donne, delle feste e del denaro.

Insomma, volendo ironizzare…quasi come certi rappresentanti! Spesso fuori a pranzo, eleganti, bella macchine, tanti soldi e…a volte, un po’… ‘ladri’! Ma ovviamente e fortunatamente, non per tutti è così.

Ti racconto ciò che mi è accaduto un po’ di tempo fa:

essendo stato chiamato da un’Impresa per una consulenza relativa ad un materiale, l’ho raggiunta recandomi presso l’ufficio.

Ora penserai: ‘strano…esiste al mondo qualche impresario edile (e non solo!) che sceglie di contattare i venditori?’

In effetti sono praticamente sempre questi ultimi a chiedere appuntamento, quindi capisco la tua perplessità…ma a volte succede anche questo.

Pensa: si tratta di una grande Impresa che lavora bene e forte in Lombardia, regolare e puntuale con i pagamenti! Ma che fortuna oggi trovarmi qui eh? Beh….peccato che a questa fighissima Impresa, in passato io non abbia mai venduto niente…e non l’ho fatto nemmeno quel giorno!

Adesso, per favore, ti chiedo di non dirmi che non so vendere: in un certo senso…lo so già (e poi io sono quello che raccomanda agli altri di imparare a vendere!)!!!

Ma aspetta… continua a leggere e capirai il motivo per cui io abbia volutamente scelto di non vendere niente e non perché io non abbia saputo farlo!

Come diventare indispensabile come fornitore

E’ vero, non ho mai venduto niente a questa Impresa, ma ogni volta in cui potrebbe esistere una possibilità di lavorare assieme, vengo sempre chiamato. E sai perché? Sembra strano…ma accade perché ho sempre detto di no!

Adesso tu penserai: ” Allora sei fesso!”. Invece non è così: sono un venditore professionista e quindi sono serio.

Professionalità/serietà: è la corretta ‘formula’ da adottare se si vuole veramente imparare a vendere!

Il concetto base per riuscirci infatti è quello di non vendere mai nulla a chi non abbia realmente bisogno del tuo prodotto/servizio, ed a questa Impresa io non ho nulla da poter vendere.

Mi spiego:

l’ingegnere da cui sono stato contattato, non riusciva a trovare il prodotto idoneo per risolvere un determinato problema. Io mi sono recato presso l’ufficio, ho esaminato attentamente il capitolato ed ho risposto che non avevo alcuna adeguata soluzione per quella tipologia di esigenza.

Sai una cosa? Rifiutando una mia possibile collaborazione, ho lasciato allibito il titolare che era di fronte a me! L’ingegnere conosce bene il mio modo di operare…ma l’impresario no.

A quel punto, quest’ultimo mi ha detto :”Beh, almeno almeno ci elabori un preventivo, visto che ormai è arrivato sin qui!”.

La mia risposta è stata:” Mi spiace, non è mia abitudine stilare preventivi a vuoto…a dire il vero, non mi gioverebbe affatto: il mio tempo è prezioso quanto il suo, quindi, se ho già capito di non poterla aiutare, perché dovrei presentarle un preventivo che non serve? Sarebbe un lavoro inutile!”.

Bene, con questo voglio che tu comprenda una aspetto fondamentale: devi accettare il fatto il tuo prodotto non è sempre adatto a tutti!

Si lo so, uno dei grandi slogan sfruttato da molti direttori vendite è:

“Il nostro prodotto va bene per tutti!”.

E magari, per quanto riguarda il tuo o altri settori, suggeriscono di distribuirlo al mondo intero perché a loro dire, tutti ne hanno bisogno.

Ecco, questo può essere un grande errore commerciale, perché se si vuole davvero imparare a vendere, bisogna mettersi in testa che non sempre è possibile vendere tutto a tutti

Tieni infatti presente che essere professionali significa saper lavorare bene con correttezza e onestà: non devi mai vendere un prodotto a chi pensa gli sia utile, se tu sai che in realtà non è così. Prima o poi l’imbroglio esce allo scoperto…e allora rischi davvero di essere finito, o magari di avere un mare di problemi.  

Ma ti do un ulteriore importante consiglio: abbi sempre cura di elaborare una corretta definizione del tuo cliente ‘tipo’, specificando chiaramente quale/i problema/i il tuo servizio può risolvere. Questo potrà farti evitare di perdere un’infinità di tempo.

Non dimenticare che il tuo servizio potrà riguardare svariate tipologie di possibili clienti: onesti e…a volte disonesti. Purtroppo avrai infatti sicuramente modo di entrare in contatto con persone con cui è un piacere lavorare…ma anche con chi non ha soldi per pagarti, oppure con persone con cui è impossibile instaurare un buon rapporto.

Per questo motivo è fondamentale poter conoscere il proprio mercato di riferimento: è un fattore che fa parte dell’imparare a vendere. O meglio, del cercare nuovi e adeguati clienti a cui vendere l tuo prodotto.

Il concetto non è complicato da capire, ti faccio un paio di elementari esempi: potresti proporre lo smaltimento di amianto in una struttura costruita solo con materiali di nuova generazione?  Proporresti la demolizione di una parete in muratura in uno chalet costruito solo con il legno? Spero proprio di no…giusto? 

Ecco, questo significa scegliere il proprio il mercato evitando quello inadeguato: è necessario concentrare tutti gli sforzi nel vendere il proprio servizio solo a specifici clienti, cioè soltanto a coloro che hanno la reale necessità di acquistarlo.

Certo, reperire clienti a cui necessiti un tuo intervento, consiste in una parte essenziale dell’arte di imparare a vendere: ma come trovarli allora?

Molti adottano il classico sistema di volantinaggio.

Altri, volendo investire cifre più contenute, utilizzano ad esempio i biglietti da visita con il nome della propria ditta specificandone l’attività: li inseriscono nelle cassette postali dei palazzi di zona o ne distribuiscono alcuni nei vai esercizi commerciali del quartiere.

Anche il passaparola,  quando si lavora con capacità, correttezza e onestà, può rivelarsi senza dubbio un utilissimo mezzo per espandersi sul mercato.

Inoltre, offrire un’azione di marketing in un area industriale proponendo un forte sconto su un determinato servizio, può certamente consistere in una mossa vincente.

Bene, ora per finire, tornando al mio rifiuto (quello di cui ho parlato all’inizio), voglio aggiungere questo: 

il titolare dell’Impresa da cui sono stato contattato e a cui non ho venduto nulla, ora ha avuto modo di conoscere il mio metodo di lavoro; adesso sa che io posso risolvere determinati problemi e non altri, sa che posso offrire consigli e aiuti in caso di necessità, ma ha compreso che io vendo servizi e prodotti per determinate esigenze: non propongo mai ciò che non mi compete oppure quello che ritengo non sia necessario.

Certo, in questo caso a questa Impresa non ho fatto alcuna vendita…ma so benissimo che accadrà quando si presenterà l’occasione adatta ed essa avrà realmente bisogno della mia collaborazione.

Vuoi far crescere il tuo business con una strategia efficace e soprattutto vincente. Contattaci senza esitare. (la nostra collaborazione sarà un successo assicurato, non lo dico io. Lo dicono i numeri!)

Luca Tacchetti (Cto T&T Global Service Ltd™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

Grazie!

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