I segreti dell’upselling applicati all’edilizia: come vendere di più senza sforzo

In Inglese si dice ‘Upselling‘ quando si tenta di vendere qualcosa in più rispetto a quello già venduto o proposto. Questa strategia di vendita mira a far aumentare il valore complessivo dell’acquisto del cliente, nonché le entrate dell’azienda.

Mi spiego. In un mondo come quello dell’edilizia non è semplice fare utili. I costi dei materiali continuano a salire mentre i prezzi dell’offerta a scendere. Complicato fare soldi in questo modo.

Di qualunque materiale possa trattarsi, i prezzi crescono di anno in anno. Le spese di cantiere idem. Per noleggiare una gru o mettere in sicurezza una struttura, occorre sostenere costi sempre più elevati, mentre il privato dispone sempre di meno soldi (o ne vuole sborsare sempre di meno!) e le Imprese concorrenti invadono il mercato in un modo inverosimile.

Ogni tanto mi domando che senso abbia tutto ciò, e spesso mi chiedo se non sia meglio stare a letto piuttosto che dedicarsi al lavoro senza un guadagno decente!

Poi, causa il periodo generale di crisi, se sbagli a mettere un chiodo in un listello non ti pagano 30.000 € di lavoro e ti rompono le scatole a vita. Se poi vengono messi di mezzo gli avvocati… allora non ne esci più.

Oggi un mio cliente mi ha riferito che un avvocato immobiliarista, il quale gestisce 800 appartamenti di sua proprietà a Milano, sostiene che le cause in edilizia si risolvono a tavolino e mai in tribunale.

Giuro l’ha detto un avvocato, pensa un po’!

Ritornando ai concorrenti che invadono il mercato, quei ‘geniali’ imprenditori che fanno offerte il 30% più basse di tutti gli altri quando questi ultimi propongono già prezzi al minimo del guadagno, non ho molto da aggiungere. Si tratta sicuramente persone che stanno per chiudere e il portare una fattura in banca  potrebbe forse mantenerli in vita ancora per qualche mese…fido permettendo.

Come fare l’upselling in Edilizia?

Fare l’upselling in Edilizia significa che invece di portare all’osso i materiali che si propongono, si propone molto di più.

Spesso funziona per i seguenti motivi:

• Ti differenzi da quelli che portano preventivi all’osso

• Offri materiale di qualità superiore

• Puoi sempre ridurre l’offerta e le prestazioni

• Fai la figura di colui che lavora bene

In pratica significa fare cose che non tutti fanno. Prendi la linea vita per esempio: i maledetti ganci sottotegole.

Inutili per chi sale sul tetto (dai non dirmi che qualcuno si aggancia e sgancia ogni 4 secondi mentre lavora sul tetto), pericoloso per la sicurezza (trovare il travetto sotto non è semplice in corrispondenza delle tegole), dannoso per l’impermeabilità (lascia a volte la tegola un po’ sollevata), costa anche poco.

Ora il ragionamento è: costa poco, metto questo.

NO NO NO NO NO! Appunto perché costa poco il cliente te lo paga poco. La linea vita con i pali è la soluzione corretta e costa molto di più.

Questo si chiama upselling: vendere qualcosa più costoso e migliorativo. 

Nel frattempo in un Autogrill a New York…

Un esempio fuori dal cantiere: un mio amico ha prenotato una stanza in albergo a New York. Conoscendo le sue esigenze ed i suoi gusti, suppongo sia indubbiamente stata una bella stanza. Al suo ingresso in hotel, gli è subito hanno detto: ”Guardi, si è liberata una camera più grande dotata di idromassaggio: le costerebbe in più solo 30 € a notte”. Lui ha accettato!

Ora mi domando:

– come mai non ottenere il massimo da un cantiere, soprattutto quando lo hai preso?

Con le detrazioni fiscali i privati spendono fino alla metà di quello che gli fai pagare, ma tu guadagni tutto.

Io vendo servizi, e mi sono rotto di sentirmi dire:” Quello la’ (leggi quel che scrivo, concorrente cornuto!) li vende a 1 euro in meno!”.

Mi domando di nuovo, soprattutto se sei davanti ad un privato, perché non offri:

• Pacchetto di manutenzione

• Fotovoltaico

• Solare termico

• Pulizia camini

• Linea vita

• Maggior isolamento

Io so il perché: devi imparare a vendere e non lo stai facendo.

C’è anche il cross selling, ma basta con queste americanate, te lo spiegherò in un altro articolo.

“Proporre materiali diversi da quelli soliti e specifici per la soluzione adeguata, è una scelta che ti fa veramente sbaragliare la concorrenza, altro che prezzo!”

Vuoi approfondire l’argomento e vuoi trovare una strategia efficace di upselling per la tua azienda? Contattami. (Sarà un piacere conoscerci)

Luca Tacchetti (Cto T&T Global Service Ltd™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

Grazie!

– Se vuoi lasciaci un commento oppure condividi quest’articolo sull’Upselling in edilizia con i tuoi colleghi se ti è piaciuto –