7 mosse per una presentazione killer
Il contenuto di questa pagina in breve
- 1 – Qual è il tuo cliente ideale?
- 2 – Dimostra di avere un ‘potere speciale’ e descrivilo
- 3 – Descrivi dettagliatamente la tua offerta
- 4 – Descrivi al cliente quale trasformazione sarai in grado di realizzare
- 5 – Descrivi ciò che verrà fatto
- 6 – Fornisci qualche testimonianza
- 7 – Per quale motivo non dovresti vendere?
Nei prossimi passi conoscerai le 7 mosse fondamentali per realizzare presentazioni “micidiali”! Si tratta di mosse che hanno generato un’immensa serie di vendite a chiunque ne ha fatto uso. Si tratta di metodi utilizzati dai Guru: noi abbiamo preso spunto da loro!
1 – Qual è il tuo cliente ideale?
In questa fase devi cercare di avvicinarti il più possibile alla figura del tuo cliente ideale: quello che è possibile identificare, raggiungere/contattare facilmente, quello con cui hai diverse affinità, insomma…colui a cui desideri in maniera particolare fare la tua offerta.
2 – Dimostra di avere un ‘potere speciale’ e descrivilo
Con quali validi metodi sei in grado di risolvere esigenze e problemi del tuo cliente ideale? E’ importante che tu possa dimostrare al meglio le tue capacità nel tuo campo lavorativo per metterti al meglio in evidenza, ma parla solo del tuo lavoro. Se racconti al cliente di saper solcare i tutti i mari del mondo in barca a vela, sappi che a lui questa cosa poco interessa!
In definitiva, chiedi a te stesso cosa sai fare per indurre il tuo cliente ideale a venire a tutti i costi da te per capire quali sono i tuoi ‘poteri’…cioè le tue capacità.
3 – Descrivi dettagliatamente la tua offerta
Importante: non scordare che ogni componente della tua offerta rappresenta il carburante che alimenta l’azione nei potenziali clienti.
Esamina la tua presentazione e accertati che possa darti modo di offrirti grandi possibilità. Assicurati che appaia perfettamente e assolutamente mirata a soddisfare le esigenze del tuo cliente ideale: a quel punto solo un ‘pazzo’ non ne approfitterebbe.
4 – Descrivi al cliente quale trasformazione sarai in grado di realizzare
Grazie alle tue capacità, al tuo “tocco speciale”, dimostra al cliente ciò che potrai offrire. Mostragli “il prima” e ”il dopo” relativamente all’opera di cui ti dovrai occupare e abbi cura di non includere soltanto la trasformazione materiale che si verificherà: descrivi dettagliatamente anche quale potrà essere la maggiore qualità di vita all’interno degli ambienti ”trasformati”.
Un semplice esempio: con uno spazio esterno adeguatamente arredato, si potrebbe magari inserire una piscina e invitare degli amici: nessuno criticherebbe più il patio vecchio e malandato di cui c’è quasi da vergognarsi!
5 – Descrivi ciò che verrà fatto
I punti relativi all’insegnamento della presentazione, sono quelli in cui illustri al cliente i passi che tu farai per condurlo alla soluzione di ciò che è il suo problema.
Dovendo elencare e descrivere questi fondamentali passi, quali sarebbero?
6 – Fornisci qualche testimonianza
Inserisci sempre delle testimonianze reali riguardo i lavori eseguiti. Procura possibilmente delle foto e delle frasi scritte di coloro a cui hai eseguito opere e a cui hai risolto dei problemi, persone che descrivano cioè il ‘prima’ e il ‘dopo’: più saranno i testimoni che potrai fornire, più il cliente si sentirà sicuro nell’affidarti il lavoro.
7 – Per quale motivo non dovresti vendere?
Hai elencato tutti quanti gli elementi principali della tua offerta? Accertati di averlo fatto. Mi riferisco a caratteristiche, vantaggi, costi, garanzie, testimonianze ecc..
Non dimenticare inoltre di riassumere sempre tutte le necessità esposte dal cliente nel corso del tuo iniziale sopralluogo.
Per accaparrarti la vendita, è indispensabile riuscire ad ‘entrare’ ancora un’ultima volta nella testa del tuo cliente: questo per cercare di capire quali eventuali motivi potrebbe avere per non comprare quel tuo determinato servizio.
Arrivato si qui, abbi cura di consegnare personalmente al cliente la proposta di vendita (non spedirla!): potrai così discuterla con lui provvedendo a dissipare i suoi eventuali dubbi. Se ti è possibile, cerca di ‘giocare in casa’ facendo cioè tutto questo nel tuo ufficio, quindi non nel suo…e nemmeno presso la sua abitazione.
Bene, ora prendi esempio da ciò che ti ho suggerito e inizia a preparare una presentazione Killer!
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Luca Tacchetti (Cto T&T Global service™)
✉ E-mail: marketing@edilnet.it
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