Prezzo percepito e guerra al ribasso: come uscirne vincenti

In momenti di crisi come quelli in cui stiamo vivendo, uno dei fattori che spesso caratterizza l’offerta di molte aziende o professionisti, è quella della guerra al ribasso.

Quello che succede è che tali aziende, per vincere la concorrenza, tendono ad abbassare i prezzi nella speranza che il cliente si senta maggiormente attratto da costi inferiori.

E’ una tecnica che funziona? A volte si. Funziona solitamente quando l’azienda in questione, pur mantenendo prezzi più bassi della concorrenza, riesce a vendere molti pezzi/servizi. Cioè quando ha modo di ottenere profitti considerevoli anche quando su ogni singolo prodotto o servizio il guadagno è basso, poiché esso viene”moltiplicato” per tutte le vendite effettuate.

Il problema è che generalmente questo accade nelle grandi aziende, le quali possono possono agire in tale maniera anche per lunghi periodi di tempo.

Questa strategia è quindi a lungo termine spesso fallimentare per un’azienda medio/piccola, ancora di più se agli inizi. E il motivo è che ci sarà quasi sempre un’altra azienda disposta ad abbassare i prezzi ancora di più.

Un’altra ragione è che nella mente del cliente “prezzo basso” sarà automaticamente reso equivalente a “qualità bassa“.

Presentarsi infatti come qualcuno che vende qualità alta a prezzi medio/bassi, a meno che non si sia tra quei pochissimi che riescono davvero a riuscirci per tempi prolungati, suonerà come falso.

La soluzione si trova quindi in altre direzioni. E la principale di queste è focalizzarsi sul “prezzo percepito” e non su quello reale.

La soluzione è aumentare agli occhi del potenziale cliente il prezzo percepito.

I sistemi per farlo sono davvero tanti e qui ne considero uno, che potenzialmente è per me il più semplice ed efficace: la strutturazione dell’offerta.

Lo si può fare in molte maniere, ma essenzialmente tale metodo consiste nel preparare un “pacchetto”, aumentando realmente o virtualmente le varie voci che compongono l’offerta, mettendo l’accento sul valore di ognuna, in modo tale che la somma dei costi totali sia piuttosto alta, così poi da offrire uno sconto sull’intero pacchetto.

Ecco un esempio pratico.

Prendiamo il caso di un venditore di infissi che opera in proprio… ce ne sono molti ed essi generalmente offrono una certa quantità di prodotti ad un certo prezzo, cercando di tenerlo basso.

Per questo venditore, quale potrebbe essere la miglior tattica di vendita?

Budget di spesa

Innanzitutto dovrebbe ovviamente presentare con professionalità la propria gamma di prodotti descrivendone accuratamente ogni caratteristica, dalla più semplice alla più complessa, ma non solo. Dovrebbe inoltre inserire infissi di diverso genere, quindi con peculiarità e prezzi differenti: questo per poter riuscire a soddisfare al meglio la più svariata tipologia di clientela, sia secondo le sue varie esigenze e sia secondo i suoi diversi budget di spesa.

Sarebbe poi bene aggiungere dei servizi aggiuntivi, come il ricevimento di una newsletter settimanale con suggerimenti e consigli, offrendo eventuale consulenza via e-mail e fornendo altri servizi simili o complementari.

Dovrebbe poi proporre periodicamente qualche offerta, evidenziando i vantaggi di ogni singolo prodotto/servizio di cui essa è composta e decidendo magari di offrire qualche ulteriore sconto su cifre consistenti.

In questo modo il cliente sarà attratto dalla possibilità di acquistare risparmiando e sarà maggiormente disposto all’acquisto.

Le offerte non devono quindi essere chiuse e monolitiche, ma strutturate e diversificate. Tutto ciò può indubbiamente rappresentare un valido sistema per iniziare ad aumentare il valore percepito agli occhi del cliente e per poter trarre ottimi profitti dalle proprie vendite.

Vorresti una consulenza per creare un’offerta aziendale vincente? Vorresti migliorare la visibilità della tua azienda online? Contattaci senza esitare, sarà un piacere vedere la tua azienda battere la concorrenza.

Luca Tacchetti (Cto T&T Global service™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

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