Scopri i segreti per attrarre i tuoi clienti ideali nel settore edilizio

Ormai si cercano informazioni e novità prevalentemente su Internet. Anch’io lo faccio sempre.

Faccio un paio di esempi semplicissimi.

• Quando voglio andare a mangiare fuori con la famiglia, prendo il cellulare e digito su Google “pizzerie o trattorie a Bergamo”. Ecco che magicamente mi appare una serie di risultati relativi alla mia ricerca: è così che i ristoranti si sono fatti trovare da me, potenziale cliente.

• Se mia moglie vuole cimentarsi nella preparazione di una pizza senza glutine, cercando “come preparare una pizza senza glutine” in un attimo le appare la ricetta!

Avrai sicuramente notato che non esce mai solamente un risultato, ma per ogni ricerca ne appaiono generalmente diversi: già….e allora benvenuto nel libero mercato concorrenziale!

Il succo del discorso, è che se si volesse imparare a cucinare per una persona celiaca, non si dovrebbe certo aspettare la fiera del prodotto alimentare (o sperare di incontrare un esperto cuoco). Tanto meno si sceglierebbe di sfogliare il volume delle Pagine Gialle! (ma esistono ancora?!)

“Nell’era dell’informazione l’ignoranza è una scelta”

Certo, le affermazioni assolutistiche (CERCO E TROVO SEMPRE TUTTO SU INTERNET), a volte lasciano il tempo che trovano: non è detto sia sempre così, ma nel 70% delle ricerche compiute online dagli utenti (giovani e meno giovani), si riesce a reperire l’informazione desiderata.

Molto probabile che tu sapessi già tutto questo….ma ripetere può spesso aiutare, soprattutto perché voglio sottolineare un aspetto decisamente importante: le persone utilizzano sempre di più il web per le loro ricerche.

Per analizzare meglio la situazione, ho usato il verbo CERCARE e non SCEGLIERE e/o COMPRARE.

La differenza è importante: un conto è cercare un elenco di ristoranti che rispondono alle mie esigenze, un altro è scegliere proprio quel determinato ristorante.

Gli utenti (i clienti) effettuano da sempre queste azioni, anche prima dell’arrivo di Internet. Prima di prendere una decisione si informano e poi scelgono, e fin qua il ragionamento penso sia chiaro e semplice da capire.

Ovviamente ognuno ha i propri canoni di scelta: gli amanti delle auto lussuose magari compreranno il BMW, i più prudenti acquisteranno l’auto “strasicura”.

Ognuno cerca ciò che risponde alle proprie esigenze, o desidera reperire qualche soluzione in grado di risolvere un determinato problema.

Ricapitolando:

• PROBLEMA: hai un problema (necessità) da risolvere.

• RICERCA: ti informi su chi possa risolvere il tuo problema: cerchi una serie di prodotti/servizi che ti possono aiutare.

• SOLUZIONE: dopo aver fatto una valutazione più o meno attenta, restringi il campo delle opzioni e scegli (esegui quindi  un contatto) quella che fa più al caso tuo.

COME APPLICARE TUTTO CIO’ AL MONDO DELL’EDILIZIA

Tenendo conto della veridicità di ciò che ti ho detto sin qui è (se vuoi provare a smentirmi controlla i report della Nielsen Italia), vado ora ad analizzare una breve “strategia” per farti trovare da coloro che cercano il tuo servizio online.

Innanzitutto, se qualcuno cerca il tuo prodotto/servizio su Internet e tu vuoi farti trovare, ovviamente devi essere lì.

Ma essere lì non basta: bisogna poter essere visibili. La differenza è vitale: avere un sito Internet che non appare sui motori di ricerca, non serva a nulla.

La visibilità è tutto e credo che questo concetto sia ormai trito e ritrito.

Quindi nella ricerca “rifacimento bagno Bergamo” la tua azienda deve poter essere subito trovata.

Se digiti alcune parole-chiave su Google, come ad esempio ” rifacimento pavimenti Bergamo –  ristrutturazioni Milano – demolizione muri Barletta” puoi subito notare che la concorrenza è spietata.

Ed è qui che le cose tendono a complicarsi…ecco perché ti dico nuovamente: benvenuto nel mondo saturo e concorrenziale dell’edilizia!

QUANDO C’È TROPPA SCELTA… LE PERSONE NON SCELGONO

Sei d’accordo? Spero di no, perché in realtà non è vero. O meglio è vero solo in parte; in effetti, di fronte a troppe possibilità, la gente va in confusione e non sa più cosa scegliere. Soprattutto se non possiede alcuna nozione in quel determinato settore.

Ti racconto un episodio.

Un sabato mattina, Carmine, un mio amico 48 enne di Pescara, si reca a Pescara in un negozio Levi’s per comprare un paio di jeans. Sua moglie gli ripeteva da tempo di comprare qualcosa che lo rendesse un po’ più giovanile.

“Vorrei un paio di jeans” chiede alla commessa, la quale risponde domandando “Di che genere?”.

Carmine, non essendo in realtà molto esperto in capi di abbigliamento ma ricordando ciò che gli era  stato detto molte volte dalla moglie, con aria fiera e convinta risponde: “vorrei dei jeans normali… dall’aspetto giovanile”.

“Ok, ma mi faccia capire meglio”, gli dice la commessa: “stretch, slim, a vita bassa, slavati….? Sono tutti modelli adatti ai giovani… ma lei, quale di questi desidera acquistare?”

“Hmmm….” fa Carmine senza aver capito nulla di ciò che la ragazza propone. “Normali!”, risponde nuovamente.

La ragazza comincia allora a spiegargli le differenze e a mostrargli una decina di jeans diversi. A quel punto Carmine entra in confusione e pensa:

“Caspita, non capisco proprio niente di jeans… e se poi ne scelgo un paio che non mi va bene?! Forse il tipo slavato è più giovanile dello slim? Ma mi servono veramente dei jeans o per me è più indicato un pantalone classico?”

In stato confusionale rimanda l’acquisto. 

E’ successo anche a me di entrare in confusione quando ho cercato un’assicurazione vita su Internet. Dopo aver ricevuto decine di offerte, ho rimandato l’acquisto perché mi sembravano tutte uguali! Inoltre non sapevo a chi chiedere consiglio per capire quale scegliere in base alle mie esigenze.

Lo stesso accade al proprietario di una casa che cerca un’azienda per una ristrutturazione: trova una serie di servizi spesso identici che lo confondono, per questo occorre differenziarsi.

Ecco che qui entra in gioco la specializzazione (e la bravura del venditore): chi ha un particolare problema, quando trova la soluzione più indicata (o quella che maggiormente si avvicina alle sue esigenze) smette di cercare.

Questo accade soprattutto all’interno di un mercato saturo come quello edile, in cui le imprese non si differenziano nel servizio offerto.

Faccio un esempio: se tu dovessi dividere il soggiorno di casa con una struttura a secco (cartongesso), chiameresti un esperto in “Cartongesso e Controsoffitti” oppure un operaio tuttofare?

Probabilmente opteresti per un il professionista specializzato, anche se forse chiederesti ad entrambi un preventivo.

E QUANDO IL CLIENTE TI CHIAMA…. COME PROCEDI?

Ora, supponiamo che tu sia riuscito a “distinguerti” in questo mare di m…armellata. Il cliente che ha deciso di ristrutturare la casa ti contatta: hai le idee chiare su come comportarti?

Te lo ricordo nei prossimi passi

⦁ MANTIENI LE PROMESSE

E’ inutile raccontare che sei tempestivo nei lavori quando magari hai impiegato 5 giorni a rispondere. E poi ricorda che se parli di qualità ma alla fine proponi una tipologia di materiale a basso costo e sconosciuta praticamente a tutti, verrai difficilmente preso sul serio.

⦁ RASSICURA IL CLIENTE

La differenza in edilizia si fa dimostrando sul campo chi sei con i fatti e non a parole. Porta testimonianze che garantiscano per te: sono ‘armi’ potentissime per tranquillizzare la persona che hai di fronte. Offri garanzie e assicurazioni che altri non hanno.

⦁ SAPPI DIMOSTRARE LA TUA PROFESSIONALITÀ

Abbi cura di essere sempre molto attento alle richieste del cliente e proponi ogni volta la soluzione maggiormente adatta al suo problema. Accertati di essere adeguatamente preparato sull’argomento, in modo da saper presentare la miglior opzione.

Bene, come vedi, puoi avere un gran numero di spunti per cercare di farcela in questo periodo di crisi. Impegnati sempre al massimo e inizia a cambiare il sistema di proporti sul mercato.

Vuoi elaborare una strategia che aumenti la visibilità per la tua azienda? Contattami senza esitare. (sarà un piacere vincere questa sfida insieme)

Luca Tacchetti (Cto T&T Global Service Ltd™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

Grazie!

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