La strategia vincente per vincere appalti senza sconti di prezzo

Stefano stava lavorando da molto tempo su un appalto edile veramente importante, uno di quelli che avrebbero potuto cambiare la sua situazione economica dell’anno. 

Negli ultimi mesi si era comportato egregiamente con il potenziale cliente:

• aveva contatti con il il decisore
• aveva compreso il problema del cliente
• aveva anche indovinato, con le giuste domande, il budget del committente

Dopo mesi di chiamate, incontri e scambio di email, Stefano era praticamente certo che l’incarico sarebbe stato suo. Sapeva anche che vincere quel genere di appalto così gli avrebbe permesso di fatturare qualche centinaio di migliaia di euro.

Un pomeriggio arrivò la chiamata del potenziale cliente:

”Ciao Stefano, la tua presentazione è stata ottima. Anche il prezzo è interessante. Purtroppo però abbiamo deciso di rifletterci sopra ancora un po, al momento non abbiamo fretta. Quindi per ora ti dico di no, probabilmente fra un po’ ci risentiremo“.

Dove ha sbagliato Stefano?

Purtroppo, simili situazioni si verificano ormai sempre più spesso in svariati settori, e sarà forse successo anche a te: pensavi con certezza quasi matematica di aver vinto un appalto, per poi “rimanere col cerino in mano”.

Si spende parecchio tempo, denaro ed energie per preparare il tutto alla perfezione, e poi si insegue il cliente alla ricerca della firma di un contratto che spesso non arriva affatto!

E’ accaduto varie volte anche a me, fino a quando sono riuscito ad analizzare a fondo questa tipologia di comportamento.

Prova a ragionare in questa maniera: se un parente o familiare ti proponesse l’acquisto di un qualunque prodotto, tu gli porresti eventualmente delle domande.

Quali? Potrebbero essere facilmente queste:

• Che problema risolverai con l’acquisto? Perché ne hai bisogno?
• Quale e quanto sarà il risparmio ottenuto in seguito alla risoluzione del problema in questione?

Immagina questo:

• tua moglie ti dice che vorrebbe cambiare la lavastoviglie.

La prima domanda che probabilmente le faresti potrebbe essere: “Perché?”(domanda numero 1)

Come risposta, lei potrebbe affermare che la vecchia lavastoviglie consuma troppa elettricità in quanto è ormai datata e inefficiente.

La seconda domanda che sicuramente ti verrebbe da porre, forse sarebbe :” Conviene spendere in ogni caso dei soldi e cambiarla, oppure è meglio tenere quella che abbiamo?”.(domanda numero 2)

Lo stesso principio è applicabile ad altri esempi, ma la sostanza è sempre la stessa.

Stefano aveva molto chiaro il problema del cliente, cioè quello di dover eseguire determinate opere edili, ma come spesso accade a molti, Stefano non aveva ben chiaro ciò il potenziale cliente si aspettava in termini di ritorno (non obbligatoriamente economico).

Perché il saper rispondere correttamente alla domanda numero 2 rappresenta un punto fondamentale per vincere un appalto e vendere di più.

Nelle interazioni tra compratori e venditori, il contatto iniziale è la linea di partenza, un po’ come per un centometrista.

Ed è un punto di partenza comune.

Ora, pensa: qual è la linea di arrivo del venditore?

La risposta che solitamente ricevo quando lo chiedo ai miei clienti è: ‘fare la vendita, chiudere il contratto, far firmare, vincere un appalto’…insomma, la conclusione della trattativa a favore del venditore.

E qui però nasce il problema: la stessa domanda posta al compratore ha una risposta totalmente diversa.

Il buyer vuole: ”ottenere il guadagno o il risultato che mi aspetto”.

Questo crea una forte disconnessione tra il venditore e il cliente.

Siccome il compratore, e lui solo, può decidere se comprare o meno da te, la mancanza di sintonia negli obiettivi ti può far perdere molto fatturato.

Se tu sei concentrato solo a vincere un appalto, allora tutte le tue domande e gli sforzi saranno indirizzati ad ottenere la firma del contratto.

Dall’altra parte, il cliente vuole sapere che cosa sei disposto tu a fare per assicurargli i risultati di cui ha bisogno.

Come riuscire a superare la distanza tra venditore e compratore senza rischiare di precipitare nel baratro del “Ci devo pensare ancora un po!’’?

I venditori (mi riferisco quindi a coloro che vanno a chiudere i contratti, cioè a chiunque nella tua azienda si occupi di farlo, te compreso), sono sempre concentrati sulla vendita.

Magari a te capita di non essere totalmente “fissato” sulla firma, ma ti garantisco che quando si va a presentare un preventivo, generalmente il pensiero costante è il contante del cliente.

Sono sicuro che hai ben presente la tipica frase:” Cosa dovrei fare per farla firmare?” Questa tipologia di approccio è veramente obsoleta e piuttosto antipatica.

Quando ti recherai dal prossimo cliente, potrebbe anche accadere che lui inizi a “tirarti il prezzo”, cioè a chiedere il tanto odiato sconto. Quando ti accade, ecco l’esempio di una frase-tipo per provare a gestire al meglio così una trattativa:

“Non sono ancora sicuro di come potrò garantire il successo del progetto. Penso che siamo entrambi d’accordo che se non riusciamo a raggiungere l’obiettivo prefissato (lo scopo, il risparmio, il guadagno, la tempistica …) la mia soluzione forse non sarebbe conveniente. Una volta che entrambi abbiamo chiarito che tipo di risultato lei vuole ottenere (la famosa domanda 2 prima citata), allora sarò in grado di dirle se posso garantirlo o meno. Se così fosse, sarei in grado di confermarle con esattezza di che tipo di investimento si tratta”.

Questa tecnica tende ad andare immediatamente a colmare il divario tra te e il compratore, mettendovi entrambi dalla stessa parte del tavolo, con obiettivi comuni e allineati. Ma fai comunque attenzione.

Se non sei in grado di garantire il risultati di cui ha bisogno, non concorrere per l’appalto. Oppure, se proprio lo vuoi fare, spiega al cliente ciò che puoi gli garantire con certezza e cosa invece no.

Se saprai essere  totalmente trasparente, il cliente acquisterà fiducia e sarà propenso a lavorare con te. Se ti propone condizioni per te non accettabili, come ad esempio finire un cantiere entro una data ben precisa e tu sei incerto, è meglio parlarne subito e discuterne.

Le persone preferiscono solitamente lavorare con chi è sicuro di ciò che può o non può fare, rispetto a Imprese che inizialmente dicono sì a richieste impossibili per poi non riuscire a mantenere le promesse.

Due piccioni con una fava

Sottolinea al cliente che una soluzione, anche se a minimi costi, non ha il giusto valore se non garantisce risultati soddisfacenti.

Permettigli così di considerare che, anche se un altro venditore propone prezzi inferiori ai tuoi di te ma non è focalizzato sui risultati, la tua soluzione potrebbe, in effetti, essere la più conveniente! Infatti, Che senso può avere spendere di meno se poi non si hanno i risultati voluti?

Sarebbe come comprare una moto al posto di una macchina solo perché costa meno, ma se occorre disporre di un’auto, non è una moto il mezzo che serve!

Concentrandoti sul traguardo del compratore e non sul tuo, apparirai ai suoi occhi come un consulente fidato con una visione del successo condivisa, invece di sembrare il solito venditore che parla molto solo per raggiungere i proprio scopo e magari per abbindolarlo!

Ora tocca a te!

Avere una strategia aziendale per acquisire nuovi clienti è la chiave di ogni business vincente. Contattaci se vuoi dei consigli. (sarà un piacere conoscerci)

Luca Tacchetti (Cto T&T Global Service Ltd™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

p.s. Puoi vantare esempi di situazioni in cui focalizzarsi nel fare la vendita?

Situazioni che hanno garantito risultati o influenzato la decisione del compratore?

Ci sono stati dei momenti in cui non hai voluto vincere un appalto perché non potevi garantire al cliente ciò che voleva?

Grazie!

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