Fiera dell’edilizia: serve a trovare nuovi clienti?

Conosci la nota Fiera dell’edilizia, conosciuta con il nome di SAIE? Se ultimamente ti è capitato di partecipare a questa o ad un’altra Fiera dello stesso genere, è probabile che tu sia tornato a casa con un sacco di gadget, giusto? E forse, oltre ai materiali edili, avrai avuto modo di vedere anche un gran numero di belle ragazze in minigonna, vero?

Infatti ultimamente, pare si possa ottenere praticamente solo questo: carta per il camino e un po’ di sorrisi da parte di qualche hostess.

Del resto, la verità è questa: siamo ogni giorno talmente bombardati dalla pubblicità, che le Fiere di settore come il SAIE e il MADE EXPO, rispetto al passato hanno perso molto della loro utilità.

Se il cliente ha bisogno di un qualcosa di specifico, lo cerca su internet. I risultati parlano chiaro: ormai a queste Fiere partecipano sempre meno persone. E’ letteralmente cambiata la tipologia di approccio all’acquisto da parte dei consumatori: quando hanno bisogno di te provvedono a cercarti, altrimenti non spendono inutilmente il loro tempo !

E con Internet ti trovano nel momento in cui lo desiderano, ovviamente se sei presente sul web. Se invece la tua unica presenza si limita ad essere in fiera a Bologna in ottobre, mentre ad esempio i clienti ti cercano nel mese di luglio a Bari…caro mio, non ti trovano!

Qualche novità o la solita pappardella?

In queste fiere, luoghi in cui i vari espositori sono quasi uguali e l’organizzazione accetta chiunque ammassando tutti nello stesso padiglione, l’unico bagliore di speranza  è la formazione.

Ma in realtà mi hanno deluso anche in questo.

FORMAZIONE TECNICA, CONVEGNI TECNICI, PROGETTAZIONE TECNICA: TECNICAMENTE DUE PALLE!

Non so se capita anche a te di provare una gran una rabbia nei confronti delle istituzioni e associazioni. Che siano di stampo politico o di categoria, io non le sopporto più. Non sono contrario a prescindere, ma mi rendo spesso conto di trovarmi a pagare per servizi che nel quotidiano non mi sono di alcun aiuto.

Mi spiego meglio.

In edilizia, i corsi per progettare in classe A, ristrutturare in classe A, progettare in zona sismica e via dicendo, ormai sono nati come funghi.

Se sei un ingegnere, l’albo ti obbliga a fare (e pagare!) i corsi sulla sicurezza; se sei un’Impresa, devi iscriverti (e pagare!) alla Camera di Commercio e alla Cassa Edile. Poi ci sono le tasse…! E IO PAGO!!!

Si tratta di istituzioni che non offrono tutti gli strumenti necessari per sbarcare il lunario!

Mi spiego meglio: non metto affatto in dubbio che l’intervento di un vero professionista sia utile, ma solo una buona formazione permette di risolvere le problematiche attuali con la conoscenza di tecnologie adeguate. Il problema è che troppe volte non si viene adeguatamente formati per poter portare a casa la pagnotta in maniera continuativa.

Volendo fare un semplice esempio, la realtà è un po’ quella di una leonessa che si mette ad insegnare al suo piccolo come mangiare una preda senza insegnargli a cacciarla.

Morale: se non sai come procurarti il cibo, sei spacciato! 

Non ti è mai capitato di sentirti un super esperto dopo aver seguito qualche corso? Sappiamo bene che ormai esistono corsi capaci, tecnicamente, di insegnarti mille cose!

Ma non ti domandi come mai, avendo magari ottenuto il diploma di ‘TUTTOLOGO EDILE‘, non riesci a comprarti la Ferrari?

Non ti chiedi perché, dopo aver seguito svariati corsi di formazione tecnica, non riesci a vendere le case che hai costruito?

Non ti senti frustrato dalle promesse che ti portavano a credere che diventando un certificatore energetico ti saresti arricchito? Ti dicevano che era il lavoro del futuro, gusto? Bene, ora ci sono in giro un sacco di certificatori: pensi che il loro conto corrente sia molto diverso da prima?

Se ti senti frustrato da tutto questo, lo devi al fatto che mai nessuno ti ha insegnato a vendere. Ti hanno insegnato ad eseguire delle opere, ma non a vendere.

Ti pongo tre domande.

1. Come potresti usare il patentino di smaltimento eternit, senza poi sapere come portare un cliente a scegliere te per eliminare il suo amianto?
2.  A cosa potrebbe servirti il progetto di una casa senza sapere come agire al meglio per vendere il tuo disegno all’Impresa?
3. Come potresti fatturare di più se ogni volta il privato decidesse di confrontare al ribasso il tuo preventivo con quello di un tuo concorrente?

La risposta è: IMPARANDO A VENDERE!

Quindi, quando ti chiederai se sia meglio esporre alla Fiera o imparare a vendere, ti consiglio di optare per la seconda scelta: può consistere in un ottimo e strategico metodo per salvarsi dalla crisi. (Potrebbe esserti utile approfondire questo argomento, leggendo la mia guida “come formare i venditori per avere successo nelle vendite“. Buona lettura…)

Pensa a quante volte hai investito in un mezzo da lavoro impiegando anni ad ammortizzarlo. Quella ruspa da 30.000 € ti ha fatto fare un sacco di cantieri, sono d’accordo. E condivido il fatto che debbano essere impiegati dei buoni attrezzi per eseguire bene le opere. Però il problema è sempre quello: anche con la miglior attrezzatura del mondo, se non chiudi un contratto non ne potrai mai fare uso.

E il mondo del subappalto è finito. Avevo clienti che non vedevano mai ad un privato: creavano opere edili per immobiliaristi da cui venivano puntualmente pagati finito il lavoro, per poi essere mandati a lavorare da un’altra parte. Ora la pacchia è finita. Il nuovo è morto, e non sono l’unico a dirlo.

Quindi ricorda, impara a vendere se:

• i tuoi vecchi “datori di lavoro” immobiliaristi sono scomparsi
• i preventivi fatti l’anno scorso sono la metà di quelli di 5 anni fa
• vendi a prezzi più bassi e compri materiale a prezzi più alti
• impazzisci per chiudere i contratti
• i tuoi venditori ti chiedono continuamente di abbassare i preventivi
• le imprese che ti danno lavoro ti pagano poco e male
• vuoi lavorare coi privati

Metaforicamente, voglio dirti che imparare a vendere significa imparare a ‘cacciare’.

• Significa quindi saper cercare la preda, seguendone le tracce senza farsi fregare da altre tribù.
• Significa scoprire quale animale ci si trova davanti per capire se si è o meno in grado di catturarlo.
• Significa essere in grado di  guidare la preda nella direzione voluta, usando al meglio le proprie armi.
• Significa infine riuscire a cucinare bene la carne, sapendo anche come poterla conservare per i periodi di carestia.

Saper vendere equivale cioè a sapersi procurare il cibo: non scordarlo!

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Luca Tacchetti (Cto T&T Global Service Ltd™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

Grazie!

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