Vincere appalti privati con la negoziazione in edilizia

Nel nostro mondo, quello dell’edilizia, ormai si sa che il 99% delle aziende tende a giocare al ribasso. Forse perché siamo stati abituati a concorrere in appalti che per essere vinti, hanno bisogno di sconti folli (infatti, spesso le aziende che vincono gare con ribassi pazzeschi, o lavorano male o finiscono a gambe all’aria!).

Posso ‘capire’ questo comportamento negli appalti pubblici: lì effettivamente, le regole del gioco sono quelle (io piuttosto non giocherei…), ma non lo comprendo nei lavori con i privati, in cui non girano buste chiuse e le ‘regole’ sono molto meno ferree. Lì esiste la possibilità di usare la negoziazione.

Smetti di tagliare il prezzo quando hai alternative possibili. Riducendo i tuoi margini, possono verificarsi facilmente situazioni negative. Se è vero che a breve termine riuscirai a chiudere più vendite, a lungo termine potrai ridurre drasticamente i profitti.

La negoziazione in edilizia fa proprio al caso tuo. Ovviamente per imparare l’arte della negoziazione, ci vogliono mesi di esperienza e pratica, e un post su un blog non può sicuramente insegnarla, ma può comunque dare qualche spunto di riflessione da approfondire.

Prova a domandarti “Cosa succede se abbasso il prezzo a questo cliente?”

Si tratta di una mossa che può avere dei riscontri, ma spesso negativi: in un momento storico in cui le spese sono alte per qualsiasi genere di lavoro bene eseguito, ad esempio anche una riduzione del 2% può essere certamente significante per un’azienda che magari già opera con un margine ridotto all’osso.

Riducendo il prezzo, quella percentuale concessa apparentemente minima, potrebbe rappresentare anche il 20/ 30% del tuo profitto (se non di più!).

A parte il punto di vista prettamente economico (sicuramente importante, poiché nessuno lavora per la gloria!), si rischia anche un ‘piccolo’ problema: il cliente a cui hai tanto generosamente abbassato il prezzo, ora magari crede che con te si debba sempre contrattare al ribasso, e forse si chiede pure perché tu non gli abbia offerto sin da subito un prezzo più basso (…lo volevi fregare? Ci guadagnavi troppo?). O ancor peggio, si chiede se effettivamente abbia ottenuto il prezzo giusto o se possa tirare ancora un po’ la corda!

Pessima situazione, vero?

In Italia siamo sin troppo abili abili nel mercanteggiare, ma in realtà, penso che in alcuni casi un piccolo sconto si possa concedere, ma non sempre, e comunque quando accade, la cifra deve deve essere deve essere minima.

Questo non solo per non rischiare ingenti perdite sui guadagni, ma anche per non dare l’impressione al cliente di avergli inizialmente chiesto una cifra troppo alta.

Occorre assolutamente difendere il prezzo a denti stretti, ed è sempre bene evitare di proporre uno sconto senza che il cliente lo chieda!

Ovviamente, avendo una certa esperienza in questo campo, so riconoscere i momenti in cui è bene concedere qualcosa: la negoziazione in edilizia esiste da sempre, è alla base del commercio.

Ecco quindi i miei suggerimenti:

Non essere ma impreparato nella gestione della trattativa: il modello di intervista al cliente da te utilizzato, deve darti la possibilità di capire chi hai davanti. Cioè il modo con cui acquista il cliente (eh si, ognuno compra seguendo stimoli che si ripetono continuamente).

Quindi decidi prima il prezzo da esporre e scopri sino a quale punto puoi spingerti. Non improvvisare nulla davanti al cliente: potresti veramente rischiare di perdere un sacco di soldi specialmente se puoi ti trovi a negoziare con un cliente capriccioso.

Evita di metterti a giocare all’asta (offrendo un prezzo per poi ribassarlo se qualcuno offre di meno, finché il più basso vince): inizia a proporre, cercando il più possibile di scoprire quale sia il budget a disposizione del cliente (un buon modello di intervista lo prevede).

Lavora sui dettagli, illustrando meticolosamente quali sono le opere che eseguirai e come le effettuerai, dando le dovute spiegazioni su come intervenire in eventuali punti critici, ecc…ecc…

Poi riferisci il costo finale del lavoro completo, ma non trasformarlo in un anonimo listino prezzi: presentalo quasi come fosse un’offerta speciale, un prezzo creato ad hoc per quel determinato cliente.

Evita i clienti ‘non buoni’, con il ‘no’ in trattativa. E’ sicuramente più complesso a dirsi che a farsi.

Ma esiste un efficace modello da applicare: dare per avere.

Se devi concedere qualcosa, negozia sempre qualcosa in cambio. SEMPRE!

Non dare mai nulla per vinto in maniera troppo facile. MAI!

Chiedi in cambio qualcosa che per cliente rappresenti un piccolo sforzo ma che sia di grande valore per te: l’acquisto di un altro prodotto, l’anticipo sul pagamento, una testimonianza scritta a fine lavori, il nominativo di qualche amico o conoscente potenzialmente interessato ai tuoi servizi, ecc..

La considerazione nei tuoi confronti aumenterà a dismisura. Provare per credere.

E ricorda: esiste sempre un momento in cui devi guardare il cliente negli occhi, dicendogli:

”questo è il prezzo migliore che posso offrirti. A meno non posso assolutamente lavorare con gli standard adeguati a quelli da te richiesti”.

Guardare il cliente negli occhi

Possono quindi accadere due cose: il cliente non comprerà e tu avrai perso con lui solo un poco del tuo tempo, oppure comprerà e tu lavorerai con il cliente giusto e ad un giusto guadagno.

Vorresti pubblicizzare in modo efficace la tua azienda? Contattaci senza esitare, non potrà che essere un successo.

Luca Tacchetti (Cto T&T Global service™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

Grazie!

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