Formare i venditori: la chiave per il successo delle vendite
La formazione dei venditori è un fattore cruciale per il successo delle vendite di qualsiasi azienda. I venditori sono il volto dell’azienda e rappresentano il punto di contatto diretto con i clienti. La loro capacità di comunicare, persuadere e gestire le obiezioni può fare la differenza tra una vendita persa e una vinta.
Ecco perché formare i venditori in modo adeguato è fondamentale per garantire la crescita e la sostenibilità del business. In questo testo esploreremo l’importanza della formazione dei venditori e come questa possa essere effettuata al meglio.
All’interno della mia azienda, non ho mai voluto accettare che i miei dipendenti non sapessero padroneggiare alcune fondamentali tecniche di vendita.
E’ stato un motivo sufficiente per lavorare duro e fare ciò che dovevo: formare me stesso per poi formare i venditori con cui avevo rapporti di lavoro.
E’ stata una curva di apprendimento molto impegnativa…ho letto diversi manuali sulla tecnica di vendita ed ho iniziato a vendere servizi per conto mio, delegando gli aspetti tecnici al mio socio.
Mi sono reso conto sin da subito che se non avessi saputo vendere il mio servizio in maniera sempre più ampia, non avrei mai potuto fatturare di più.
Ecco perché ho iniziato a formare i venditori. L’ho fatto nel mio ufficio usando come schermo il monitor del mio computer.
Non ho utilizzato particolari programmi o corsi, e ogni volta, all’inizio di ogni incontro con i venditori, decidevo al momento gli argomenti da trattare.
Inizialmente non è stato facile, ma a poco a poco, prendevo nota di ciò che andava bene o meno bene, e di quel che avrei potuto migliorare durante i successivi incontri.
Il duro lavoro svolto recandomi nelle case dei privati la sera, mi insegnava molto: cercando di chiudere il maggior numero possibile di contratti, capivo cosa funzionava meglio e cosa no.
Poi parlavo delle mie esperienze ai venditori durante le lezioni relative alla formazione. Sono orgoglioso di dire che tutto questo accadeva quasi 10 anni fa, ed i ragazzi che allora ho ‘allenato’, oggi sono egli esperti conoscitori delle tecniche di vendita nel mondo dell’edilizia: professionisti perfettamente capaci sia di sostenere anche trattative molto importanti, sia di chiudere contratti da decine di migliaia di euro.
Il punto di svolta si è manifestato quando ho deciso di videoregistrarmi durante gli incontri: al termine, potevo infatti capire con estrema chiarezza quali erano i passi sui quali mi prolungavo eccessivamente o in cui tendevo a ripetermi.
Anzi, a volte, mi capita ancora oggi di domandarmi come potessero minimamente ascoltarmi durante le prime lezioni (forse perché ero il capo? Chissà…)!
Ho così potuto migliorare molti aspetti, partendo da un tono di voce meno monotono e puntando ad argomenti sempre maggiormente interessanti.
Inizialmente, parlavo della nostra qualità superiore rispetto a quella della concorrenza, senza mai analizzare adeguatamente la concorrenza con relative sue offerte.
Parlavo di quanto fosse importante fare molti preventivi e spronavo i venditori a richiamare il cliente migliaia di volte….ma ora, dopo anni di esperienza nel campo dell’edilizia, so perfettamente che per avere successo, determinate mosse non devono mai essere fatte ed ho capito come gestire un cliente in edilizia nel migliore dei modi.
Comunque, anche se formare i venditori era un’impresa faticosa, dava i suoi frutti: avevo attorno persone sempre più brave e responsabili nel loro compito di vendita, dei veri “cacciatori di soldi”!
Come formare i venditori
Eccoti 10 importanti ‘pillole’ per la formazione dei tuoi venditori:
1. Racconta sempre le tue esperienze personali: susciterai interesse e offrirai credibilità.
2. Sii positivo ed evita il sarcasmo: non esistono domande stupide ma solo risposte intelligenti.
3. Sii sempre sicuro di te quando parli ai tuoi venditori: devi dare di te l’immagine di una persona preparata.
4. Prepara un programma da seguire durante la spiegazione e seguilo scrupolosamente: ti aiuterà a non procedere a caso e a ricordarti di tutti i punti importanti da trattare.
5. Seleziona 3-4 tecniche fondamentali da insegnare e testare durante la formazione.
6. Se possibile, consegna ai partecipanti il materiale utilizzato durante la formazione, ma senza eccedere con gli argomenti: i venditori devono poter riuscire a mettere in pratica, sia a casa che sul campo, le risorse acquisite.
7. Mentre parli, non stare fermo nella stanza: in questo modo il tuo pubblico sarà più attratto da te e allo stesso tempo, risulterai più disinvolto.
8. Durante le spiegazioni, coinvolgi il pubblico con filmati, grafici, slides, ecc.
9. Se durante la formazione utilizzi strumenti multimediali (video e altro), ogni 10 minuti crea piccoli intervalli intervenendo e commentando velocemente l’argomento: spezzerai la routine del filmato e renderai tutto più scorrevole.
10. Chiudi ogni sessione con un riassunto di ciò che è stato trattato.
Se non hai ancora un locale di formazione dedicato, utilizza l’ufficio della tua azienda oppure organizzati presso la tua abitazione. (non è importante dove, è importante farlo!)
Ricorda che se vuoi ottenere successo, ciò che insegnerai sarà un fattore fondamentale: per questo è importantissimo capire come ottenere un’efficiente rete vendita capace di farti fatturare un sacco di soldi.
Impara dunque a formare i venditori della tua azienda e batterai immediatamente la concorrenza!
Vuoi iniziare a formare i tuoi venditori ed insegnare loro i dettagli che possono migliorare un venditore? Contattaci senza esitare. (Ricorda: i dettagli fanno la perfezione e la perfezione non è un dettaglio!!)
Luca Tacchetti (Cto T&T Global Service Ltd™)
✉ E-mail: marketing@edilnet.it
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