Acquistare preventivi online: una scelta saggia o una trappola per ingenui?
Cosa sono e a cosa servono i nominativi di clienti comprati su Internet?
Ho ripetuto centinaia di volte che le persone si informano su Internet (anche!). Infatti ci sono decine di aziende che hanno “fatto i soldi” vendendo il nominativo di utenti interessati alle più svariate opere di edilizia. Per esempio Edilnet.it …ecc…ecc…
Li hanno ceduti ad aziende disposte a pagare per avere il nome di persone interessate a risolvere problematiche ben precise, le quali, con specifiche richieste, intendono essere contattate da un’impresa edile.
Il sogno di ogni imprenditore? E’ quello di acquisire un’interminabile lista di richieste potenzialmente trasformabili in fatturato.
I nominativi più ambiti, sono quelli che in gergo vengono definiti ”contatti caldi”: si riferiscono cioè a utenti che cercano informazioni in quel preciso momento.
Non è detto però che tali utenti siano sempre pronti ad acquistare nell’immediato: infatti molti intendono informarsi al meglio e scelgono di chiedere diversi preventivi per poter sondare il terreno. Altri invece devono eseguire il lavoro in tempi brevi.
Coloro che non devono decidere velocemente o magari mostrano di avere idee piuttosto confuse, possono essere considerati in due differenti maniere.
- una perdita di tempo ed una discreta rottura di scatole, poiché cercano probabilmente soltanto informazioni a costo zero o amano confrontare preventivi a iosa.
- un investimento per il futuro, in quanto rappresentano la possibilità di comunicare e rimanere in contatto con persone che, anche se non immediatamente, nel tempo potrebbero probabilmente avere bisogno di fare seguire delle opere o manutenzioni nel loro immobile (rifletti: se sei in grado di trasmettere fiducia e dimostrare competenza, in futuro quei clienti potrebbero essere tuoi!).
I risultati di precise ricerche fatte su questo argomento, dicono comunque che, in seguito ad determinate richieste, esistono opere che vengono fatte eseguire in tempi brevi, mentre per le decisioni relative ai vari lavori di ristrutturazione, possono anche trascorrere diversi mesi dal primo contatto.
Ovviamente, chi intende ad esempio risolvere problemi di perdite e infiltrazioni, necessita di interventi veloci; invece, chi magari intende rinnovare il proprio bagno, può anche non avere una grande fretta.
Devi sapere che, durante la mia carriera di venditore, per vendere i miei servizi ho anch’io avuto modo di gestire nominativi di clienti acquisiti su Internet da “generatori di preventivi”.
Inizialmente, contattavo telefonicamente le persone e se mi veniva fissato un appuntamento, bene… altrimenti, amen, lasciavo perdere. Al limite, quando si mostravano titubanti, le richiamavo il giorno dopo.
Gestivo velocemente i contatti senza “tornarci su troppo”, soprattutto se mi venivano chieste soltanto delle semplici informazioni o se mi venivano poste le solite domande sui costi di un determinato servizio.
Ora ragiono in maniera differente: considero questi nomi un investimento per il futuro. Ho capito che gestendo questi ultimi secondo il giusto metodo, ‘funzionano’!
La procedura per gestire i nominativi di clienti comprati su Internet
- Contatto telefonico immediato col cliente al telefono (usando script telefonico), fissando un appuntamento (gestire le obiezioni già preparate);
- Inserimento del contatto in un CRM (software per gestione clienti);
- Invio di una email scritta con la tecnica del Copywriting Persuasivo;
- Conferma dell’incontro;
- Breve presentazione;
- Informazioni anticipate sul cliente
- Richiesta (da fare al cliente) di domande da porre durante l’incontro;
- Preparazione di eventuali referenze dei propri clienti, possibilmente di zona;
- Preparazione dell’offerta secondo i fabbisogni rilevati con lo speciale modello di intervista SIT e seguendo il processo di “consegna del preventivo“;
- Mail di ringraziamento da inviare in ogni caso;
- Procedura di chiusura contratto e accordo;
- Fine lavori: richiesta di Testimonial e Referral
- Inserimento nel funnel (processo) di gestione “NO. Cliente non acquisito” oppure “SI. Cliente acquisito”
- Comunicazioni continuative (prima o poi il cliente potrebbe avere bisogno di altri interventi).
Si tratta indubbiamente di processo decisamente articolato: ho impiegato anni di lavoro per attuarlo, ma mi ha offerto la possibilità di sfruttare al meglio il contatto senza lasciare nulla al caso.
Capito il segreto? I suggerimenti descritti nei passi che hai appena letto, dovrebbero sempre rappresentare la normale e corretta gestione di ogni singolo contatto da te ricevuto: sia comprato che generato dal tuo passaparola. E questo vale anche per i vecchi clienti o per quelli non attivi.
Spero di averti dato l’opportunità di riflettere! 
Il segreto per un business vincente è quello di avere una strategia efficace studiata nel dettaglio per la gestione della propria clientela. Contattaci pure senza esitare. (sarà un piacere conoscerci)
Luca Tacchetti (Cto T&T Global Service Ltd™)
✉ E-mail: marketing@edilnet.it
Grazie!
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