Processo di vendita: le 6 colonne fondamentali

Oggi ti offro un esauriente riassunto di quelle che sono le basi fondamentali, le colonne portanti di un efficace processo di vendita.

Forse le conosci già perfettamente, utilizzandole nelle tue quotidiane battaglie di vendita. Ultimamente però mi capita spesso di vedere aziende, professionisti e team di vendita che in un modo o in un altro, troppe volte sbagliano. Invece di usare queste ‘colonne’ per migliorare le loro vendite, in svariate occasioni vanno a sbatterci la testa!

Ecco perché intendo presentarti alcuni fondamentali principi per la vendita, così, se in passato ti è capitato di domandarti come mai le tue vendite non hanno molto successo e come mai la concorrenza sta avendo maggiori risultati, leggendo i prossimi passi potrai forse cercare e trovare una risposta.

Ecco quali le 6 colonne della vendita:

1) Creare il proprio “self brand” e diffonderlo

Il self brand è la tua immagine per il cliente, quella che deve differenziarti dai concorrenti. Che tu sia un’azienda, un professionista o un singolo venditore, non fa differenza: chiunque può averne uno. Quindi provvedi! Per crearlo devi sfruttare ogni possibile strumento e strategia.

Come dovrai orientarti? Innanzitutto basandoti sulle tue competenze, sui prodotti che vendi o sui servizi che offri. Ovviamente devi poi cercare di capire quale sia la maniera più adeguata per distinguerti positivamente dai concorrenti, attirando quindi un determinato target di clienti.

Vanno sicuramente evidenziate la tua esperienza, la tua affidabilità, la tua cortesia, ma non dimenticare di aggiungere anche anche un piccolo tocco di simpatia.

Abbi inoltre cura di essere percepito come un professionista che ama consigliare al meglio il proprio cliente, non come colui che insegue solo un solo fine: quello di vendere ad ogni costo.

Bene, a questo punto puoi iniziare a costruire il tuo self brand con ogni strumento a tua disposizione, come ad esempio:

• blog su internet
• pagine ben fatte su Linkedin
• biglietti da visita professionali
• materiale informativo “personalizzato”
• e-mailing
• ecc…ecc…

Nulla di complicato, ma devi impegnati se vuoi uscirne vincente! Molti procedono in maniera superficiale: tu sii costante e non te ne pentirai.

2) Creare la giusta relazione con il cliente

Questo è uno degli aspetti, o meglio, una delle conseguenze più importanti di un self brand efficace.

Se vuoi avere successo non devi essere visto come un venditore qualsiasi, ma in primo luogo come un professionista/consulente che si preoccupa innanzitutto di suggerire e consigliare al meglio la clientela.

Del resto, lascia che io ti dica una cosa: “chi si occupa di vendere ma non mette anche un po’ di cuore nel prodotto che propone o nel servizio che offre, spesso fa poca strada.

Un capace venditore è colui che riesce ad intuire il processo di decisione del cliente unendolo al proprio processo di vendita. In pratica, si inizia assieme un cammino tramite le varie tappe necessarie per raggiungere la meta.

3) Impostare gli obiettivi durante una chiamata al telefono

E’ sempre molto importante cercare di capire con quale tipologia di potenziale cliente si sta parlando: intende decidere di comprare o vuole chiedere info?

L’obiettivo che occorre prefissarsi ad ogni telefonata, è quello di saper creare un ”aggancio”: è il fattore fondamentale per poter cercare una continuità nel rapporto venditore-cliente, poiché esso permette che ogni telefonata possa avere un seguito.

E’ necessario seguire un iter predefinito, attento e sapientemente progettato: questo consente di evitare il rischio di una perdita di preziosi contatti solo perché non si è tenuto preventivamente conto di eventuali obiezioni del cliente.

Quindi, il metodo di gestione dei contatti da te utilizzato deve permetterti di orientarti il più possibile in un processo di vendita finalizzato alla stipula di un contratto.

4) Porre domande adeguate senza troppe chiacchiere

E’ il solo modo per capire cosa davvero occorre al cliente, ciò che teme e ciò che invece potrebbe interessargli relativamente al tuo prodotto o servizio. Ma non presentarti mai come colui che sa già tutto: lascia parlare il tuo interlocutore perché non puoi pensare di essere al corrente di ciò che ancora lui non ti ha detto.

E’ anche vero che spesso il cliente, pur avendo determinate necessità, non è sempre in grado di focalizzarle in maniera appropriata: bene, a quel punto devi saper capire quali siano le sue precise esigenze ponendo domande mirate, offrendo i suggerimenti ed i consigli più adatti ma senza mai insistere e senza parlare più di quanto occorra.

Non dimenticare che solo con la capacità di fare domande giuste potrai avere la possibilità di fare una presentazione efficace.

L’abilità in questo campo si impara strada facendo, ma vuoi sapere come iniziare in maniera corretta? Lasciando parlare molto il cliente, prima di iniziare tu stesso a farlo! Ma non solo: sappilo ascoltare attentamente! Solo quando avrai un quadro ben chiaro, parla tu.

Molti venditori, invece, magari essendo loquaci per natura, tendono a sommergere quasi subito i clienti con una valanga di parole, con il rischio di non capire la reale situazione del cliente…che finirà facilmente per scartarli.

Il loro errore è quello di agire come comuni venditori, mentre ai clienti serve poter contare su ‘consulenti’ di cui fidarsi, capaci di ascoltare e…capire!

5) Dare importanza alla presentazione

Ok, se mi hai seguito sin qui, dovresti aver compreso che una presentazione efficace si ottiene sapendo porre, al momento giusto, domandi efficaci: questo per capire ciò che il cliente vuole e cosa non vuole. E anche se hai offerto servizi particolarmente complessi, probabilmente sei stato perfettamente capace di risolvere eventuali suoi dubbi e di aver fatto la dovuta chiarezza sull’intera situazione.

Perché sei stato un ‘consulente’ che ascolta e ragiona, quindi con la tua professionale presentazione, gli hai mostrato come risolvere un suo problema o come soddisfare una sua richiesta tramite quello che vendi o il servizio che offri.

Sappi che troppe volte molti venditori si presentano in maniera noiosa o addirittura poco comprensibile: evita questo errore!

6) Saper concludere

Quando parlo di ‘saper concludere‘ non mi riferisco soltanto al tanto sospirato obiettivo finale, ma anche alle tappe che lo precedono.

Certo, uno dei principali argomenti inerenti la conclusione finale, è quello relativo ai costi. Con questo voglio dirti che esistono strategie con le quali puoi avere la possibilità di filtrare a monte sia i clienti che, come parametro di decisione, amano valutare solamente il prezzo, sia invece chi sceglie di decidere considerando anche altri parametri, tra i quali fiducia, qualità, competenza e assistenza.

Sono proprio questi gli aspetti che ti potranno condurre in maniera quasi logica, a concludere in maniera positiva con il tuo nuovo cliente.

(Tieni sempre a mente che anche i minimi dettagli, in qualsiasi trattativa o processo di vendita, portano alla perfezione e che la perfezione non è un dettaglio!!)

Vuoi migliorare il processo di vendita aziendale? Vuoi aumentare la tua visibilità aziendale? Contattaci senza esitare, sarà un piacere vedere la tua azienda crescere.

Luca Tacchetti (Cto T&T Global service™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

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