Gestire con successo i clienti in edilizia: trucchi e consigli

I venditori e gli impresari che quotidianamente tentano di vendere i propri servizi e prodotti, si domandano spesso come ottenere maggiore successo con la clientela.

Hanno quindi bisogno di risposte concrete e qui ne riporterò diverse: contengono suggerimenti immediatamente attuabili già dal prossimo incontro con il potenziale compratore.

Esistono 3 presupposti di natura commerciale molto semplici:

• per prosperare bisogna fatturare, per fatturare bisogna vendere

• per vendere, occorre che qualcuno compri

• per riuscire a far comprare qualcuno, bisogna saperlo persuadere e gestire

Quando ci troviamo davanti ad una persona che può comprare, ci si presenta la possibilità di guadagnare…magari anche molto. Ovviamente, più clienti potenziali ci capita di incontrare, più possibilità abbiamo di stipulare contratti e fare soldi.

L’ostacolo maggiore, può arrivare ovviamente dal potenziale compratore, la cui arma per sconfiggerci è il suo eventuale NO!

Ma egli ha anche con sé uno strumento capace di dare forma ai nostri sogni: la penna per firmare il contratto.

Quindi, così come hai imparato a costruire un muro dritto nonostante le varie difficoltà del cantiere, devi anche saper pilotare il processo di vendita.

E come dice nel suo libro Jeffrey Gitomer, un famoso guru americano della vendita, se in questo campo vuoi veramente avere successo, devi conoscerne il primo ‘comandamento: saper ascoltare!

Tieni presente che il numero di contratti ottenuti è sempre influenzato dal metodo con cui vengono gestiti, e sappi che il cliente ama essere trattato dal venditore in un modo esatto. Ecco quindi come dovresti agire:

Esponi il tuo parere nelle scelte

Ricorda che la ricerca del cliente adatto al tuo prodotto è un fattore fondamentale. Se ti trovi davanti a qualcuno che sta prendendo una decisione sbagliata, diglielo con cautela e cerca di persuaderlo a fare la scelta giusta.

Fai attenzione a come ti esprimi e usa frasi del tipo:

“Se le dicessi che sta prendendo una decisione sbagliata, si offenderebbe?”

“Posso permettermi di spiegarle perché sarebbe bene se lei cambiasse idea?”

Essere capaci di far capire a qualcuno che sta sbagliando la propria scelta è un compito arduo, ma è una delle qualità più importanti del venditore. Attenzione però a non usare questa capacità (tipica del perfetto comunicatore!) per manipolare le idee altrui solo a tuo vantaggio.

Descrivi le proposte senza dilungarti

Il cliente non vuole ascoltare infiniti giri di parole e non ama entrare in mille altri discorsi o sentire inutili sviolinate: non farlo o rischierai di spazientirlo. Va bene presentarsi e scambiare quattro chiacchiere per “scaldare” l’atmosfera, ma è bene evitare di toccare argomenti che portino inutilmente fuori tema: perderesti tempo per la trattativa e daresti l’impressione di essere un imbonitore con la chiacchiera facile.

Pensa ad esempio all’atteggiamento dei medici o degli avvocati: quando entri nel loro studio, questi vanno subito al sodo senza tergiversare, proprio per non mancare di professionalità! Immagina di recarti dal dentista per poi sentirlo chiacchierare di pallavolo o di politica per un quarto d’ora prima di chiederti quale problema abbiano i tuoi denti: non sarebbe inconcepibile? Non rischiare quindi di fare la stessa cosa con i tuoi possibili compratori!

Ci sono sistemi migliori per rompere il ghiaccio in maniera adeguata e strategica.

Sii sincero

Non mentire e non usare espressioni come:  ‘lo giuro’- ‘veramente’- ‘onestamente’.

Purtroppo si tende spesso a pensare che i venditori possano facilmente mentire (magari anche quando dicono invece la verità’!) ed è sicuramente superfluo dirti che la menzogna allontana i clienti: se scoprono le tue frottole… ovviamente sei finito.

Quindi occhio a non creare dubbi nella potenziale clientela:  se non sei certo di un qualcosa, prima di dare informazioni errate, documentati in maniera adeguata!

Ma attenzione: anche quando stai dicendo il vero, non dilungarti eccessivamente e non insistere, poiché potresti ottenere un pessimo risultato! 

Inoltre, fai attenzione a non abusare della frase:

”noi siamo un’azienda seria”.

Un cliente potrebbe domandarsi il motivo per cui tu la pronunci e magari continui anche a ripeterla: perché mai un’azienda non dovrebbe essere seria? Pensaci!

Un’altra pessima frase da non pronunciare quando ti proponi per l’esecuzione di un’opera, è:

”io non ho mai avuto contestazioni!”

Risulteresti probabilmente poco credibile: chi non ha mai riscontrato problemi nel proprio lavoro? Anzi, i clienti potrebbero addirittura pensare che se in passato non hai mai avuto problemi forse non sapresti neppure gestirne uno, in caso esso si presentasse!

Spiega invece loro per quale motivo la tua azienda può essere indicata per effettuare quel determinato il lavoro.

Non parlare male della concorrenza

Parla male del peccato, ma non del peccatore!

Esporre nome e cognome di chi ha sappiamo aver agito scorrettamente, non è affatto cosa elegante: un vero professionista non lo fa mai. Allo stesso tempo, non dimenticare che è invece assolutamente fondamentale  raffrontarsi con la concorrenza: elenca dunque con chiarezza gli eventuali aspetti particolarmente positivi e le varie differenze rispetto alle offerte di altri.

Senza fare riferimenti specifici, differenziati dagli ‘avversari’, evidenziando e descrivendo eventuali loro punti deboli (quindi i ‘peccati’): sarà il cliente a comprendere a chi essi possano appartenere (cioè chi siano i ‘peccatori’).

Eviterai così di parlare direttamente male in maniera specifica dei concorrenti, ma saprai far comprendere al potenziale cliente che determinate debolezze non appartengono a te!

Dimostra che il prezzo è giusto

Proponi ciò che deve essere realmente acquistato, non quello che tu vorresti vendere! Il cliente non è stupido e saprà confrontare la tua offerta con quelle di altri. Dimostrargli immediatamente che il prezzo è realmente quello di mercato: lo tranquillizzerai.

Cerca di presentare proposte in linea con l’eventuale budget del cliente e ricorda: convincere una persona a spendere  più di quello che ha preventivato, non è assolutamente semplice. Se proponi, ad esempio una finitura più costosa, devi accertarti di saper far percepire chiaramente al compratore il motivo di tale differenza (lavorazioni più accurate, materiali particolarmente pregiati ecc.ecc.).

A volte il cliente, pur comprendendo perfettamente il motivo di tale differenza, potrebbe comunque non essere affatto interessato a spendere di più: non insistere.

Non entrare in questioni personali

Fai attenzione: discutere con il cliente di argomenti come ad esempio la politica o la religione, potrebbe farti perdere la vendita.

Ognuno nutre le proprie convinzioni, non discuterle, commentarle o contraddirle, anche se queste dovessero risultare diametralmente opposte alle tue.

Se ciò non incide nella scelta del prodotto e non va contro la tua etica (ad esempio, non proporre un prodotto a chi sai che lo userebbe per nuocere al prossimo), procedi con la tua vendita: sei lì per offrire un buon servizio e risolvere un problema, non per altre cose.

Non creare confusione

Concentrati sempre su ciò che è importante per il cliente e illustra solo quello che serve a lui per poter scegliere, evitando di tergiversare parlando di cose poco utili.

Noi venditori, spesso chiacchieriamo troppo.

Persi nella nostra presentazione, molte volte finiamo per non prestare attenzione alle vere esigenze e reazioni della persona che abbiamo di fronte.

E a volte, a furia di sfornare eccessive nozioni e caratteristiche del servizio, rischiamo di confondere le idee al potenziale acquirente.

Fai una domanda strategica

Chiedere ad un cliente quale sia il lavoro che svolge, può essere una domanda molto saggia: potrebbe svelarti diverse caratteristiche della persona con cui stai cercando di concludere una vendita.

Potresti infatti renderti maggiormente conto di aspetti relativi al suo modo di scegliere, valutare ecc.. Sì, proprio così: potresti capire quali possano essere le sue tendenze e abitudini nel prendere decisioni.

Parla con tatto di scelte errate

Se noti che in passato o recentemente un cliente ha preso qualche cantonata e occorre farglielo notare, usa sempre il giusto tatto.

Se conosci altre persone cadute nello stesso sbaglio, provvedi a parlargliene, ma ovviamente senza mai metterlo a disagio: il tuo scopo è quello vendergli qualcosa, non quello di farlo sentire uno sciocco.

Tieni inoltre presente che spesso il cliente ama sentirsi dire di avere sempre fatto bene le cose: se tu pensi veramente che in realtà non sia così, pensaci due volte prima di parlare, perché per te potrebbe essere controproducente.

Ascolta, ascolta e ascolta

Oltre a tutto quello che ho detto sin qui, ti ripeto ancora questo: ciò che è importante da fare è sempre ascoltare.

Se in edilizia il cliente sta cercando di spiegarti quello che gli occorre, tu non confonderlo cercando di vendergli innanzitutto quello che hai: taci e ascoltalo!

Rifletti: il cliente sta cercando di parlarti di quanto ti necessita per fare o non fare la vendita, ma se apri bocca sempre tu, oppure se continui ad interromperlo, come potrai dargli modo di spiegarsi?

Sii attento a ciò che le persone raccontano di loro, perché a volte amano molto parlare dei propri interessi e delle proprie idee: sii disposto ad ascoltarle, così si sentiranno maggiormente a proprio agio ed un eventuale processo di vendita potrà risultare più facile.

Vendi con correttezza

Una delle regole fondamentali della vendita? E’ quella di tenere presente che non puoi vendere a tutti.

Se ciò che vendi serve a quello specifico cliente, sappi proporlo nella giusta maniera. E quando comprendi di essere in grado di risolvere il problema di una persona, sappi informarla illustrandole con quale procedimento tu potresti farlo, ma attenzione: non perderti in esagerate precisazioni che il compratore potrebbe non capire.

Cerca invece spiegare con chiarezza, onestà e correttezza ciò che va fatto.

Non dimenticare che sono molti coloro i quali, per esperienze negative proprie o di altri, a volte non si fidano nel sentirsi dire che la soluzione adatta a loro è proprio quella che tu stai loro proponendo.

Usa dunque una giusta dialettica, se vuoi persuadere la clientela della tua professionalità.

Presenta le prove

Per dimostrare che quello che dici è vero, fornisci delle prove.

E’ un dato di fatto che il compratore spesso menta al venditore: infatti, a volte purtroppo nasconde informazioni, mostra interesse quando non ne ha o viceversa, mente sul proprio budget ecc.., e quando lui non è sincero, magari si aspetta che neppure la controparte lo sia.

Mostragli quindi un articolo di giornale, un report esterno all’azienda oppure dei certificati che garantiscano la veridicità ciò che stai sostenendo: il cliente comprerà più facilmente!

Fornisci qualche testimonianza

Dimostra al cliente in quale maniera hai già risolto un problema simile al suo: oltre ad acquisire maggiore credibilità, lo metterai a proprio agio.

Un sistema indubbiamente valido per indurre potenziale acquirente a fidarsi di te, è quello di farti rilasciare una testimonianza scritta o una lettera di ringraziamento da clienti a cui hai eseguito un lavoro, con fotografie e dati verificabili.

Oppure filma una breve intervista con il tuo cellulare e caricala sul tuo sito web.

Non dimenticare che le testimonianze di uno o più clienti con caratteristiche in comune con il potenziale acquirente, possono avvicinarti maggiormente alla vendita.

Sii flessibile con i pagamenti

Cerca di capire se il cliente è veramente interessato al tuo prodotto ma al momento non può investire quella determinata cifra.

Ci troviamo in momento economico non facile e la possibilità di avere a disposizione alcune modalità di pagamento, può essere fondamentale.

Ormai le società finanziarie e le banche offrono varie e interessanti formule: valutare la possibilità di fare una convenzione presso di loro, è un passo che potrebbe procurare qualche contratto in più.

Per rendere la tua offerta molto più completa e appetibile, potresti quindi lasciare alla clientela qualche brochure informativa su possibili ed eventuali finanziamenti.

Pensa, qualcuno potrebbe dirti:

”mi piace la tua offerta…hai un piano di finanziamento?”

Beh, sappi che se tu rispondessi di no, diversi tuoi concorrenti potrebbe invece dire di si!

Offri assistenza

Rassicura il cliente promettendogli di seguirlo anche dopo la vendita.

L’Italia è il Paese in cui spesso abbondano le fregature e non sono pochi coloro che dopo aver venduto, non portano avanti le opere o addirittura spariscono!

Ho lavorato per un’azienda di Grosseto che installava impianti fotovoltaici: prendeva gli acconti ma…a volte faceva il lavoro, a volte no!

Ovviamente, appena mi sono reso conto di tale comportamento me ne sono andato, ma credo di avere appena reso l’idea su certi deplorevoli metodi di vendita!

Nei tuoi lavori di edilizia, sappi perciò conquistare al meglio la fiducia del cliente: applica eventualmente delle precise penali a tuo sfavore in caso non mantenessi la parola data…in tale maniera indurrai i compratori a fidarsi maggiormente di te!

Presentati bene

Il cliente ama incontrare un bravo professionista: in occasione di un appuntamento, sii rispettoso e vesti in maniera adeguata, perché l’abito fa il monaco, non scordarlo!

Sii ordinato anche con il materiale illustrativo e sappi essere cordiale e gentile.

Inoltre, sii sempre puntuale, dimostrando sin da subito di essere una persona corretta e precisa: tieni presente che il tempo è prezioso per tutti!

Bene, concludo precisando  di aver analizzato in maniera piuttosto dettagliata lo studio effettuato da Jeffrey Gitomer su come vorrebbe essere trattato un cliente, aggiungendo alcuni miei suggerimenti.

Spero tu li abbia compresi. 

Purtroppo, il mondo dell’edilizia è spesso caratterizzato da un sistema di vendita arretrato, ma se tu sarai capace di applicare anche solo la metà dei consigli che ti ho fornito, sono certo che potrai ottenere risultati sorprendenti.

Vorresti elaborare una strategia efficace per gestire i tuoi potenziali clienti? Contattaci senza esitare. (sarà un piacere farci due chiacchiere, e magari anche un caffè)

Luca Tacchetti (Cto T&T Global Service Ltd™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

Grazie!

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