Processo di vendita: come analizzare i tuoi dati per incrementare il tuo business

L’obiettivo principale di ogni azienda è quello di VENDERE, ovvero trovare clienti disposti ad acquistare il prodotto o il servizio che essa produce.

Per vendere esiste però un processo e come tale va organizzato, attenendosi a regole e comportamenti.

In sintesi, le fasi principali di questo processo sono le seguenti:

IL PRIMA

Riguarda il processo con il quale rispondiamo alle domande sul chi siamo, perché lo facciamo, chi è la clientela, la concorrenza ecc..

Insomma, si tratta di tutto quello che riguarda la descrizione dell’identità aziendale.

Tutto questo viene definito Brand: immagine, logo, colori, messaggi, slogan.

Tramite il Brand otteniamo il nostro posizionamento sul mercato, cioè permettiamo agli utilizzatori di scoprire in cosa consiste ciò in cui siamo bravi e specializzati.

Successivamente al posizionamento nasce il “giusto marketing”, ovvero la strategia che mettiamo in campo.

IL DURANTE

Si tratta della procedura di vendita vera e propria, quella che si svolge quando siamo davanti al cliente. Questa fondamentale parte del processo di vendita al cliente va gestita nel migliore dei modi.

IL DOPO

Finalmente abbiamo venduto e ottenuto la sospirata firma sul contratto. Ora, prima di preoccuparci di effettuare la consegna del lavoro rispettando gli impegni presi, dobbiamo assicurarci che il post-vendita sia ben implementato.

Vendere un servizio nel nostro settore non è sempre facile, ma ciò che in realtà va compreso è che per una buona riuscita di vendita, oggi più che mai occorre essere dei veri professionisti.

E’ indispensabile essere esperti in un determinato settore ed è necessario essere preparati a rispettare le regole del gioco, come è giusto che facciano tutti coloro che si accingono a competere sul mercato.

A maggior ragione, se si tratta della funzione che più di tutte mantiene l’azienda “viva” sul mercato.

“Chi non vorrebbe vendere di più? Chi non desidererebbe possedere una proficua rete di vendita capace di  aumentare volume di affari e fatturato, assicurando prosperità e benessere all’organizzazione?”

All’interno di un mercato in cui l’offerta supera la domanda e dove sono i compratori ad avere il coltello dalla parte del manico, oggi più che mai la soluzione vincente è quella di conoscere a fondo i principi della vendita contemporanea.

La vendita di opere di edilizia è spesso decisamente complessa: i costi sono solitamente elevati, ed il grado di attenzione del cliente è quindi molto alto.

Non si tratta infatti di un genere di acquisto che viene fatto di impulso, anzi, il cliente vuole avere tempo per riflettere in maniera adeguata: eventuali errori potrebbero costargli molto caro! 

Il percorso da intraprendere per scegliere la ditta a cui affidarsi può essere complicato e faticoso ed il cliente ama essere scrupoloso: ecco perché proporre i propri servizi adottando un giusto metodo è fondamentale per aumentare la possibilità di essere scelti.

I PASSAGGI NEI RAPPORTI DI VENDITA

Esistono dei passaggi ben definiti durante un rapporto di vendita, cioè durante il contatto tra un venditore intenzionato ad ottenere un contratto ed un cliente in cerca di risolvere un problema o provvedere ad un’esigenza.

Chi vende deve essere consapevole di tali passaggi, percorrendoli uno dopo l’altro: si tratta cioè di seguire un preciso processo, senza mai scordare che passare alla tappa successiva senza aver ottenuto il via libera del cliente, è cosa inutile.

E’ meglio, piuttosto, fermarsi, ringraziare e passare al prossimo.

Questo è il mercato, queste sono le leggi del business.

Inutile accanirsi, inutile insistere: è deleterio non capire se il cliente non è per nulla interessato.

Sono convinto che la vera arte della vendita sia rappresentata dal cammino per raggiungere un metodo altamente performante a cui attenersi: è quanto affermano anche i ‘maestri’ della vendita, i veri ‘guru’, cioè  quelli che riescono a vendere ogni giorno e che sperimentano quanto dicono.

Possedere un metodo significa avere controllo. Significa rendersi perfettamente conto del punto in cui ci si trova durante la trattativa ed essere consci di che cosa verrà dopo.

Vuol dire capire quali sono le opzioni attese, sapere quali domande porre e cercare di intuire quali possibili scenari  possono prospettarsi.

Attenzione: tutto questo non significa manipolare, Ma essere invece artefici della trattativa senza percorrere sentieri che possono facilmente portare al nulla.

Come venditore, evito di utilizzare frasi recitate a memoria: mi affido piuttosto a modelli scritti che non solo mi risultano spesso molto utili, ma che solitamente vengono considerati come indice di professionalità.

Ogni metodo usato deve essere misurabile.

Se il mio approccio di vendita è diviso in sei passaggi successivi, alla fine del colloquio posso valutarli singolarmente tutti quanti, dare un voto e comprendere dove sono stati i miei punti di forza e dove posso aver sbagliato: in caso di un mio errore, è indispensabile che io provveda a migliorarmi per fare meglio la volta successiva.

Vuoi analizzare, gestire e migliorare il processo di vendita della tua azienda? Contattaci senza esitare. (è il nostro lavoro!)

Luca Tacchetti (Cto T&T Global Service Ltd™)

✉ E-mail: marketing@edilnet.it

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